3 opvallende trends voor marketing automation

Hoe ziet aankomend jaar eruit in de wereld van marketing automation? Of, misschien nog wel belangrijker: hoe speel je daar als bedrijf op in? We zetten de grootste marketingautomation-trends van 2020 in de spotlight!

Marketing automation is al een aantal jaren een hot topic. Met het groeiend aantal mogelijkheden binnen marketingautomation-tools, wordt het tijd om de trends voor 2020 eens op een rij te zetten. Daarbij geven we je natuurlijk ook voorbeelden hoe je ze toepast. Oftewel, lees snel verder!

• Trend 1: Chatbots
• Trend 2: Predictive lead scoring
• Trend 3: Cross-channel personalization

Trend 1: Chatbots

Niet nieuw, maar wel verbeterd: chatbots. Artificial intelligence (AI) zorgt voor een steeds grotere menselijke factor in de bots. Ze worden intelligenter en kunnen steeds beter antwoord geven op de zoekvraag van de potentiële klant of lead.

Chatbots zetten we binnen marketing automation in om klanten sneller bij een merk te betrekken en ze zo een betere ervaring te bieden. Suggesties geven over diensten en producten is bijvoorbeeld een methode om de gebruiksvriendelijkheid binnen je website te verhogen.

Anderzijds maken chatbots automatisering van verkoop- en leadgeneratie ook makkelijker door vanaf het eerste contactmoment de potentiële klanten te kwalificeren. Op die manier wordt het makkelijker om een bezoeker in een lead te veranderen.

Hoe het werkt

Chatbots hebben binnen een marketingautomation-tool een diepe integratie. Daarom kunnen ze zeer relevant en persoonlijk worden. Communiceren met een chatbot binnen marketing automation heeft dan ook veel weg van een-op-eencommunicatie.

Heeft een lead zich geïdentificeerd op je website, bijvoorbeeld via een ingevuld formulier of een aankoop? Dan is al de verzamelde data rondom de lead ook direct beschikbaar voor de chatbot. Wil je vervolgens goed inspelen op de customerjourney-fase waarin jouw nieuwe lead of klant zich bevindt? Dan pas je de communicatiemethode van de chatbot gemakkelijk aan.

Een voorbeeld:

• Chatbot: ‘Hoe kan ik je helpen?’
• Lead: ‘Ik wil graag een demo.’
• Chatbot: ‘Dat gaan we regelen. Wat is jouw e-mailadres en telefoonnummer? Dan meld ik je aan voor onze demo.’

Vanaf dit punt kun je verschillende kanten op. Je kunt iemand automatisch een e-mail voor een demo sturen, of je zorgt dat je sales representative contact opneemt om de demo te doorlopen.

Alles opgeslagen in je CRM

De interacties die de chatbot heeft gehad, worden allemaal opgeslagen binnen je CRM-tool. Leads kunnen direct gekoppeld worden aan sales representatives. De chatbot kan vervolgens nieuwe contacten aanmaken, of huidige contacten updaten.

Daarnaast worden je lead scores bijgewerkt op het moment dat iemand contact heeft gehad met de chatbot. Sterker nog, ieder contactmoment via de chatbot wordt automatisch opgeslagen in een ‘life of the lead’. Via de chatbot kunnen automations gestart worden, wat natuurlijk heel prettig werkt met follow ups.

Voorbeelden van marketing automation en chatbots

Enkele mogelijkheden met chatbots:

• Een meeting boeken met een sales representative? Geen probleem. De chatbot stemt de datum af met de lead, en boekt de vergadering.
• Relevante documenten delen: stel dat je potentiële lead vragen heeft die gemakkelijk te beantwoorden zijn met een artikel, dan kun je deze geautomatiseerd door de chatbot laten delen. Ook whitepapers en blogs kunnen op die manier gedeeld worden.
• Een follow-up na de chatbot: heb je een document gedeeld met de lead, dan kun je deze gemakkelijk laten opvolgen door geautomatiseerde flows.

Trend 2: Predictive lead scoring

Hoe groot is de kans dat je contact een klant wordt? Die vraag beantwoord je met predictive lead scoring, en ook dat wordt groots in 2020. Marketingautomation-tools gebruiken algoritmes met machine learning om die kans te bepalen. Heel verhelderend, want zo weet je precies aan wie je meer aandacht moet besteden, en welke bezoekers je juist gewoon nog even warm moet houden.

Maar waarom is predictive lead scoring dan juist nu zo relevant? Omdat het binnen marketing automation je bedrijf zoveel verder kan helpen. Wordt binnen jouw organisatie de lead prioritering niet goed uitgedokterd, dan besteed je simpelweg te veel tijd en aandacht aan de verkeerde bezoeker. Doe je dit wel goed, dan weet je de juiste leads af te leveren bij de salesafdeling en creëer je een grotere scoringskans. Die kant-en-klare leads noemen we ook wel ‘sales qualified leads’.

Zorg dat je weet wie je binnen 90 dagen over de streep kunt trekken, en leg je focus daarop. Ga aan de slag met predictive lead scoring!

Hoe werkt het?

Om dit zo goed mogelijk uit te leggen, behandelen we eerst het traditionele lead scoring. Hierbij verdeel je punten over criteria waaraan een lead moet voldoen, om daadwerkelijk interessant te zijn voor jouw organisatie. Deze criteria bepaal je samen met de salesafdeling. Nadat je dit hebt gedaan, ga je over op het toekennen van punten.

Dit doe je op basis van expliciete en impliciete criteria. Het verschil:

Expliciete criteria zijn gegevens die iets zeggen over de lead zelf. Denk aan:

• Functietitel
• Branche
• Geslacht
• Leeftijd
• Bedrijfsgrootte

Impliciete criteria zijn gegevens die iets zeggen over de interacties die de lead heeft gehad, bijvoorbeeld met je:

• Website
• Social media
• E-mails

Bij predictive lead scoring bepalen algoritmes welke leads interessant zijn. Dit wordt gedaan door middel van historische en actieve data. Marketingautomation-tools gebruiken bovendien voorspellende modellen om te identificeren welke leads de meeste kans maken om te converteren. Zo maak je het leven van je salesafdeling toch echt een stukje leuker en verspillen ze minder tijd aan leads die de investering nog niet waard zijn. Houd deze trend dus absoluut in de gaten. Met de snelle technologische ontwikkelingen worden ook algoritmes beter en dus nóg nauwkeuriger in het identificeren van waardevolle leads.

Trend 3: Cross-channel personalization

In alle facetten van marketing zal personalisatie een grotere rol gaan spelen, maar marketing automation spant nog altijd de kroon. Zeker omdat je met deze marketingvorm cross channel kunt gaan.

91% van de consumenten koopt eerder iets van merken die hen herkennen, onthouden en voorzien van relevante informatie. Doe hier in 2020 je voordeel mee door deze consumenten op ieder mogelijk kanaal op gepersonaliseerde wijze aan te spreken.

In een samenleving waarin zo’n 77% van de inwoners beschikt over een apparaat met internet (pdf), zijn er vele manieren om met je doelgroep in contact te komen. Denk aan social media, e-mail, paid en organische kanalen. Pak je personalisatie goed aan, dan raak je jouw potentiële consument op het juiste moment via het juiste kanaal met de juiste boodschap. Kijk bijvoorbeeld eens naar de volgende vier mogelijkheden van cross-channel personalization.

Optie 1: Bied een kortingsbon aan op je website, op basis van een bekeken product of service

Laat dezelfde kortingsbon zien op social media, via retargeting. Stuur de coupon via e-mail, via remarketing.

Op deze manier weet je zeker dat je de klant bereikt met de aanbieding, en dat je top-of-mind blijft.

Optie 2: Toon je bezoeker of gebruiker productsuggesties

En blijf hen bereiken met remarketing en retargeting.

Soms wil je klant wat langer nadenken, voordat ze overstag gaan. Dan wil je ze op een later moment weer bereiken als de drang om te shoppen hoger is. Denk bijvoorbeeld aan ‘s avonds, nadat iemand tijdens zijn of haar werk je producten of diensten bekeken heeft. Retarget je jouw potentiële klant met de aanbieding via social media, dan is de kans bijvoorbeeld groter dat ze ‘s avonds wel overstag gaan.

Optie 3: Gebruik een winkelmandjes-widget in je e-mailmarketing

Zo kun je gebruikers herinneren aan hun openstaande bestelling in hun winkelmandje.

Je klant staat op het punt van kopen, maar verlaat dan de website. Het product staat alleen nog wel in hun winkelmandje. Met marketing automation herinner je hen aan het product, en trek je hen alsnog over de streep om het te kopen. Eventueel kun je deze optie met optie 1 combineren: je klant overstag laten gaan door te laten zien wat er in het winkelmandje staat, en ze nog een extra korting bieden. Wie kan die verleiding weerstaan?

Optie 4: Je klant laten zien dat er een winkel in hun buurt is

Niet alle producten kunnen zonder voelen, passen, ruiken gekocht worden. Daarom doe je er goed aan, als je fysieke locaties hebt, om te tonen of die in de buurt van de locatie van jouw klant zijn. Het is een extra stukje service voor je klant, en het wekt vertrouwen. Mocht het artikel na bestelling niet naar wens zijn, dan kunnen ze altijd even komen buurten om het te ruilen of terug te brengen. Wat een service.

Houd wel in gedachten dat de scheidingslijn tussen leuk en irritant dun is. Ben je te veel aan het gissen naar de behoeftes van jouw consument, en zit je ernaast? Dan is de kans groot dat ze je bannen for life… Doe daarom een klein marktonderzoek. Leg hierbij de focus op users en non-users. Alleen dan kun je zien waar je meerwaarde kunt bieden, en hoe je marketing automation slim in kunt zetten.

De marketingautomation-trends van 2020

Kortom, de trends voor marketing automation zijn chatbots, predictive lead scoring en cross-channel personalization. Stuk voor stuk trends die van grote invloed zijn op de perceptie van jouw merk, vanuit je doelgroep. Zorg dat je vandaag nog stappen maakt om in 2020 je klant te vinden én aan je te binden. Maak het nieuwe jaar jullie succes in marketing automation. Veel succes! 😉