Zo verleid je je volgers op social media om klant te worden

Weet jij hoeveel concurrenten je hebt als je nú een bericht plaatst op Facebook? 1200. Er staan 1200 berichten voor je klaar als je inlogt bij Facebook (of een ander socialmedia-kanaal). Hoe zorg je er dan voor dat jij bovenaan staat met jouw bericht op social media? En dan ook nog de gewenste resultaten behaalt?

Dit heeft alles te maken met het aangaan van interactie. Sociaal zijn op social media. En er vervolgens voor zorgen dat mensen het juiste gedrag gaan vertonen, zoals reageren op jouw bericht en/of doorklikken naar jouw website. Ik was aanwezig bij Social Media Week Holland en deel de belangrijkste lessen met je.

Je bent niet verplicht om te adverteren

Je kunt nog steeds organisch (dus zonder te adverteren) jouw volgers bereiken. Sterker nog, Elja Daae vertelde: “Het is zonde om alleen maar te adverteren als je al duizenden volgers hebt op jouw profiel (zoals vele grote bedrijven). Zij hebben immers al gezegd: ‘Ik wil je volgen en meer van je horen!’”. 

En natuurlijk versterkt het een het ander en kan het waardevol zijn, om wel veel te adverteren als jouw socialmedia-profielen nog in de kinderschoenen staan. Je bereikt nu eenmaal veel sneller meer mensen door wel te adverteren. 

Maar je bent absoluut niet afhankelijk van advertenties, als je wil groeien op social media. Het vraagt alleen wel geduld en vooral heel veel interactie om organisch te groeien. Dennis de Winter en Elja Daae noemden het allebei op het event:

Social media is voor sociaal gedrag.

Ga geen bedrijfje spelen op social media

Dennis de Winter was erg duidelijk tijdens zijn #kennismetdennis-sessie. “Ga geen bedrijfje spelen. Ga interactie aan en geef oprechte reacties. Veel bedrijven zenden alleen maar. Newsflash: het boeit mensen geen fuck. Dus stop met zenden en bied waarde.”

Zo geef je mensen een goede reden om jou in de gaten te houden en te volgen. Je kunt waarde bieden door bijvoorbeeld tips en tricks en jouw persoonlijke ervaringen te delen.

Zoals eerder gezegd staan er 1200 berichten voor je klaar als je een tijdlijn opent. Vervolgens ga je scrollen en bepaal je of je de interactie aangaat bij een bericht. Of je de foto aandachtig bekijkt, de tekst leest, een like of reactie geeft en of je daarna nog iets met de post doet, zoals een website bezoeken. Dit betekent dat je moet opvallen bij jouw publiek met:

• Aantrekkelijke visuals 
• Pakkende teksten

Er valt natuurlijk over te twisten wat goede beelden en teksten zijn. Wat redelijk logisch is -naar mijn mening- is dat een scherpe foto beter is, dan een wazige foto. Daarnaast werkt het goed om tekst en beeld op elkaar aan te laten sluiten, volgens Dennis de Winter en Jaap van Zessen. 

Jaap gaf hierbij het voorbeeld van een relatief spannend beeld: jongetjes bij het water in een derdewereldland en een saai beeld waarbij een Nederlandse kale ambtenaar in pak bij het Nederlandse water staat. Het spannende beeld zal eerder de aandacht trekken dan het saaie beeld. 

En zo gaat het ook met teksten, vertelde Jaap:

“De kop ‘Twee personen gered uit auto te water’ roept minder emotie en interesse op dan ‘Moeder Julia (26) en dochter Anne (3) gered uit auto te water door 17-jarige zwemmer’.” 

Tekst en beeld

Op social media heb je een constant spanningsveld tussen tekst en beeld. Het is belangrijk dat beide voldoende van het verhaal vertellen en al een klein beetje van de inhoud verklappen, zodat mensen meer willen zien of lezen. 

Vervolgens is het belangrijk dat zodra mensen hier op gaan reageren, jij altijd antwoord geeft. Je wil namelijk niet dat je volgers stoppen met aangeven dat ze jouw profiel interessant vinden. Enerzijds voor het algoritme. En anderzijds is dat nu eenmaal hoe je een relatie opbouwt, mensen aan je bindt en hoe je oprechte volgers krijgt (en je er uiteindelijk een klant van kan maken). In real life negeer je iemand toch ook niet, als diegene iets tegen je zegt? 

Daarnaast kun je mensen proberen aan te zetten tot het geven van een reactie door: 

• Een ander het woord te geven
• Om een gunst te vragen
• Anekdotes uit te wisselen
• Open vragen te stellen

Krijg je nooit reacties op jouw posts? Start dan zelf met interactief zijn. Ga zelf oprecht reageren op berichten, dan krijg je vanzelf reacties terug. Aldus Elja Daee. 

Zo stuur je op social media aan op het juiste gedrag

Oké, dan heb je interactie. Maar hoe kun je de interactie (ook wel engagement genoemd) omzetten in het juiste gedrag? Namelijk een reactie, volgen van jouw account, websitebezoek en uiteindelijk een aankoop?  

Boudewien Chalmers Hoynck van Papendrecht gebruikt hiervoor het Fogg Behavior Model. Dit model stelt:

gedrag = motivatie x capaciteit x prompts

Als je iets niet wil, niet kan en geen aanleiding hebt, dan doe je niets. Maar hoe hoger de motivatie, hoe moeilijker iets mag zijn. Je wil bijvoorbeeld een diploma halen (motivatie), hebt er 4 jaar voor geleerd en voldoende kennis in huis (capaciteit), maar de deadline is pas over een half jaar (prompt/aanleiding). Dus je doet nog niks voor je scriptie, dat doe je pas vlak voor de deadline. En zo werkt dit ook online volgens Boudewien. 

Motivatie

Motivatie wordt gedreven door 3 sociale drijfveren die je ook kunt inzetten in online marketing:

• Autonomie (zelf beslissen)

Je kunt inspelen op een bezoeker met behulp van autonomie. Je geeft de bezoeker het gevoel dat hij zelf kan beslissen. Bij een blog zie je weleens hoe lang het duurt om een artikel te lezen (leestijd). Als een lezer dit ziet staan, kan hij zelf beslissen of hij voldoende tijd heeft en het de moeite waard vindt om het hele artikel te lezen. Hij gaat hiermee zelf een commitment aan. 

• Competentie (zelfvertrouwen)

Ook competentie speelt in op de motivatie van een bezoeker. De bezoeker moet het gevoel hebben dat hij ergens kennis van heeft en zelfvertrouwen hebben. Hier kun je op inspelen door een mening te vragen en dit te benoemen in een artikel. Denk hierbij aan een artikel waarbij je experts aan het woord laat. 

Een andere manier van het versterken van zelfvertrouwen is de interactie waar ik het eerder in dit artikel over had. Namelijk met webcare en het geven van reacties op de berichten die je krijgt. Een voorbeeld van Boudewien was dat ze bij het Van Gogh Museum regelmatig zelfgemaakte creaties binnenkrijgen van bezoekers en dat ze het zelfvertrouwen van deze bezoekers kunnen verhogen door positief te reageren op deze creaties. 

• Het hebben van relaties (we willen aardig gevonden worden/wederkerigheid)

Het laatste punt dat bijdraagt aan motivatie is het hebben van relaties. We willen namelijk aardig gevonden worden en hierbij speelt wederkerigheid een belangrijke rol. Als je in een artikel schrijft: “Dit artikel is cadeau gedaan door…” en daarna oproept tot lid worden, dan krijgt de lezer het gevoel dat hij iets heeft gekregen en iets terug moet doen.

Capaciteit

Je kunt inspelen op capaciteit door: 

• Mensen trainen

Je kunt mensen meer zelfvertrouwen geven door ze te trainen. Letterlijk meer kennis te geven. Of ze op te voeden en te laten zien dat jij autoriteit hebt en jezelf te bewijzen met reviews. 

• Versimpelen

Daarnaast kun je meer zelfvertrouwen geven door een tool te bieden die het gedrag makkelijker maakt of de vraag te versimpelen. Netflix maakt het kijken van een serie bijvoorbeeld makkelijker door het denkwerk voor je te doen. Ze laten bijvoorbeeld zien aan welke series je begonnen bent en welke je verder kunt kijken, maar ze laten je ook soortgelijke series zien als je klaar bent met een serie.

Zo zorgen ze ervoor dat jij niet hoeft na te denken en lang hoeft te zoeken naar een nieuwe serie. Hiermee vergroten ze de kans dat jij direct verder kijkt en langer gebruikmaakt van hun platform. 

Prompts

Als laatste heb je een aanleiding nodig om mensen aan te zetten tot actie. Mensen hebben een reden nodig om iets nu te doen, want van uitstel komt afstel. En als je er niet aan herinnerd wordt, doe je het niet. Twee manieren om prompts te bieden: 

• Competitie

Een site als Booking.com speelt sterk in op competitie met schaarste. Op hun site zie je altijd teksten als “5 aantal keer geboekt op onze site in de afgelopen 24 uur.” En “Nog 2 kamers vrij op onze site.” Ze geven je het gevoel dat je er snel bij moet zijn en dat is de aanleiding om iets nu te doen. Je wil de mooie deal namelijk niet mislopen, toch? 

• Consistentie

Daarnaast is het belangrijk om mensen regelmatig te herinneren aan de actie en aan te spreken op hun identiteit. Dit zie je wederom bij Netflix, dan staat er een tekst als “Omdat je … hebt gekeken” en dan een aantal aanbevolen series. Ze spreken je hiermee aan op jouw identiteit en je zal sneller geneigd zijn om een van die series te kijken.

Als mens vind je het namelijk van nature belangrijk om een herkenbare identiteit te hebben. Je kan namelijk niet de ene dag fan zijn van voetbalclub Ajax en de andere dag van voetbalclub Feyenoord. Dat is in ons brein niet mogelijk, vertelde Boudewien. 

Als je deze 3 factoren inzet, zal het makkelijker worden om mensen over te laten gaan tot de gewenste actie. 

Verdiep je in de achterkant van social media

Maar alleen met leuke berichten en campagnes waar je over hebt nagedacht en die interactie uitlokken, kom je er niet. Je zal je ook moeten verdiepen in de achterkant van media. Oftewel data. Vooral als je bezig bent met innovatie, zoals ze dat bij BNR radio doen. Joeri Nortier vertelde over alle nieuwe dingen waar ze bij BNR mee bezig zijn, zoals SMART Radio. 

Ze hebben de afgelopen tijd ontdekt wat wel en niet werkt voor BNR. Met behulp van data. Zonder data weet je niet wat werkt en ook niet wat niet werkt. Daarmee wordt het onmogelijk om bij te sturen en te optimaliseren. Dus of je het nu leuk vindt of niet, je zal je moeten verdiepen in data.

En vervolgens zal je je moeten focussen op de dingen die werken. De dingen die niet werken, zal je links moeten laten liggen. Hoe leuk je je eigen idee ook vindt, komt het niet goed uit de verf? Kap er mee! Joeri noemde dit ook heel mooi: ‘Kill your darlings.’

Data analyseren, optimaliseren & keuzes maken op social media

Maar geef ook niet te snel op, heb geduld. Joeri noemde hierbij het concept SMART Radio, wat ze al een paar jaar geleden hebben opgezet, maar wat nu pas resultaten begint op te leveren. Het is een constant spel tussen: data analyseren, optimaliseren en keuzes maken.

Welke tip ga jij gebruiken om van een volger een klant te maken?