Automatiseer je online strategie in 4 stappen

Een succesvolle online strategie zorgt voor een grote toename in vragen, bestellingen, offertes en andere waardevolle contactmomenten met bestaande en potentiële klanten. Al deze contactmomenten vergen een bepaalde reactie vanuit je bedrijf. Hoe zorg je ervoor dat je niet aan dit succes ten onder gaat? In dit artikel leg ik uit hoe dat kan met marketing automation.

Marketing automation is een veelgehoord begrip in de digitale marketingwereld en zal de komende jaren alleen nog maar populairder worden. In dit artikel leg ik aan de hand van de SALE-formule uit hoe ieder bedrijf hiervan kan profiteren.

Waarom zou ik mijn online marketing en communicatie automatiseren?

Het grote voordeel van online marketing is dat alles meetbaar is. Hierdoor ben je in staat om allerlei gegevens te verzamelen die je later kunt gebruiken om de communicatie met (potentiële) klanten relevanter te maken. Denk hierbij aan het benaderen van bezoekers of klanten op basis van getoonde interesse in producten, aankoopgeschiedenis, branche of persoonlijke voorkeuren.

Het concept wordt vooral gebruikt voor e-mailcampagnes, maar kent meer toepassingen dan dat. Het draait om het automatiseren van de totale online strategie. Je wil bezoekers op het juiste moment met de juiste boodschap benaderen. Bijvoorbeeld door, naast e-mailcampagnes, marketing automation in te zetten bij remarketing.

De grote voordelen van marketing automation zijn:

• Het maakt je handen vrij om te doen waar je goed in bent en je kunt je richten op de handelingen die wél persoonlijke aandacht vergen. Per saldo kun dus je een betere en persoonlijkere ervaring bieden.
• Automatisering geeft de mogelijkheid een betere klantervaring te bieden. Leads en klanten worden namelijk sneller geholpen op momenten dat deze een bepaalde actie van je verwachten (vragen, bestellingen, offertes, etcetera). Dit resulteert in een hogere klanttevredenheid.
• Minder (menselijke) fouten in de communicatie in voorspelbare situaties.
• Je kunt zelf bepalen welke berichten automatisch verstuurd worden en houdt daarmee volledige controle over het communicatieproces.

Het resultaat:

Een enorme besparing in tijd en kosten. Daarnaast resulteren deze punten in meer omzet! Als je in staat bent om op het juiste moment met je bezoekers, leads en klanten te communiceren, leidt dat tot een hoger conversiepercentage en meer herhalingsaankopen.

Marketing automation is inzetbaar voor iéder bedrijf

Marketing automation klinkt futuristisch en lijkt alleen weggelegd voor de Apples en Googles van de online wereld. Niets is minder waar! Bedrijven van groot tot klein kunnen marketing automation inzetten en daarbij zelf de controle over marketingcampagnes en klantcontact houden. Het is juist het midden- en kleinbedrijf (mkb) dat kan profiteren van de laagdrempelige technologische ontwikkelingen, omdat deze relatief weinig investeringen vragen, maar veel kunnen opleveren.

Het mkb komt in verschillende soorten en maten voor. Een mogelijk verschil is de doelgroep: richt het bedrijf zich op andere bedrijven (b2b), of bestaat de doelgroep uit consumenten (b2c)? Marketing automation is voor beide soorten interessant. Het type berichten en de frequentie ervan zijn voor elk bedrijf verschillend. Echter zullen ze altijd efficiënter verzonden worden met de juiste tools, dan als ieder bericht met de hand geschreven en verzonden wordt. Zolang de berichten maar gepersonaliseerd zijn, en afgestemd op de interesses van de ontvanger.

Automatisch, maar zelf aan de knoppen draaien

Het automatiseren van communicatie betekent niet dat je geen controle hebt over de berichten die verstuurd worden. Het is dus niet zo dat marketing automation-software zomaar begint te typen en berichten verstuurt. Voordat de software berichten verstuurt, moet je deze eerst zelf instellen. Je geeft zelf de voorwaarden op en je moet zelf de tekst bedenken. Het repetitieve gedeelte neemt de software vervolgens van je over. Het bericht dat jij voor een standaard situatie hebt gecreëerd, wordt dan in die specifieke situatie automatisch verzonden.

Met de juiste software kan ieder bedrijf meedoen

Om relevante berichten automatisch te verzenden, heb je verschillende kanalen tot je beschikking. De meest gebruikte kanalen zijn e-mailmarketing, remarketing, geautomatiseerde onderdelen van websites en social media (denk aan chatbots). Daarnaast kun je ook je eigen CRM-systeem of app onderdeel maken van je marketing automation-strategie.

Om via de geschikte kanalen marketing automation in te zetten, heb je software nodig. Aanbieders van marketing automation-software zijn de afgelopen jaren de grond uit geschoten. Het voordeel van zo veel aanbieders: er is altijd een softwarepakket wat bij jouw wensen past. De meeste aanbieders hebben ontdekt dat het mkb een belangrijke doelgroep voor ze is.

Je hebt geen enorme investeringen meer nodig om mee te kunnen doen en kwaliteit te kunnen leveren. Ieder bedrijf kan instappen! Enkele marktleiders met ieder zijn eigen voordelen en tarieven zijn Hubspot, Marketo, Eloqua, Act-on en MailChimp.

Zet een geautomatiseerde online strategie op

Om marketing automation in te kunnen zetten, heb je een online strategie nodig die hier in de basis rekening mee houdt. De SALE-formule is een model dat je helpt richting te geven aan zo’n strategie. Veel ondernemers laten een website bouwen omdat “iedereen het doet”. Vaak ziet de website er op het eerste gezicht goed uit, maar zit er geen doordachte strategie achter die de website onderdeel maakt van de complete verkoopstrategie. Hierdoor vallen de resultaten tegen en worden investeringen in de website niet terugverdiend.

Het mooie van deze formule is dat hij toepasbaar is binnen ieder bedrijf, ongeacht de afmeting. De SALE-formule bestaat namelijk uit vier fases die elke afnemer doorloopt, van het moment dat de behoeft ontstaat tot de evaluatie na de aankoop.

De SALE-formule zorgt ervoor dat je, tijdens de vier fases, de juiste gegevens verzamelt om deze vervolgens automatisch in te kunnen zetten. Het verzamelen van gegevens is belangrijk bij het personaliseren van berichten. Marketing automation staat namelijk niet gelijk aan generieke, irrelevante content. Met behulp van verzamelde gegevens, zoals persoonsgegevens, interesses en bekeken pagina’s, moet je leads of klanten het gevoel geven dat ze persoonlijk behandeld te worden. Alleen op deze manier kunnen automatisch verstuurde berichten de handmatige interactie evenaren, of zelfs overtreffen.

Het bekendste voorbeeld van personaliseren is het gebruik van iemands naam in een e-mailbericht. Het is je vast weleens opgevallen dat je in plaats van “Beste klant” steeds vaker bij naam wordt genoemd in berichten. En dat werkt! Je voelt je persoonlijk aangesproken en het bericht grijpt direct je aandacht.

De SALE-formule in actie

Stel, je bent ondernemer en je verkoopt kantoormeubelen aan de zakelijke markt via een website. De SALE-formule krijgt in deze situatie als volgt vorm:

1. Seduce

Om bezoekers naar je website te trekken, zet je verschillende kanalen in. Zo scoor je bijvoorbeeld goed op een aantal zoekwoorden in Google, heb je een Facebookpagina waar je geregeld een post op plaatst en heb je een advertentiecampagne op LinkedIn lopen. Met interessante teksten en afbeeldingen weet je geïnteresseerden naar je website te verleiden. Zo is er een internetgebruiker die je advertentie over ergonomische bureaustoelen op LinkedIn ziet en op de link klikt.

Let op: een groot gedeelte van je bezoekers verlaat je website zonder gegevens achter te laten. Je loopt zo potentiële omzet mis, én als de bezoekers via betaalde kanalen de website hebben bereikt, kosten ze je zelfs geld. Deze bezoekers hebben interesse getoond in je product of dienst, maar zijn nog niet klaar om een aankoop of offerteaanvraag te doen. Als je ervoor zorgt dat ze hun gegevens achterlaten, kun je ze op een later moment opnieuw naar je website verleiden door middel van remarketing. Zo kun je de klant alsnog overtuigen om voor jou te kiezen, en niet voor je concurrent.

Als je ervoor zorgt dat bezoekers hun gegevens achterlaten, kun je ze op een later moment opnieuw naar je website verleiden door middel van remarketing.

2. Activate

De internetgebruiker die op de advertentie heeft geklikt, belandt op de website en bekijkt de pagina over ergonomische bureaustoelen. Op deze pagina leest hij of zij over de materialen en ontdekt wat de voordelen zijn. Daarnaast bekijkt de bezoeker ook een pagina over werkplekken om staand aan te werken. De bezoeker is geïnteresseerd en wil graag meer informatie ontvangen over dit onderwerp. Hij of zij besluit een brochure te downloaden over “ergonomisch werken”.

In ruil voor de brochure laat de bezoeker zijn naam en e-mailadres achter. Belangrijke gegevens die je in het vervolgtraject kunt inzetten om de klant te stimuleren om over te gaan tot een aankoop.

De eerste twee fases van de SALE-formule hebben ervoor gezorgd dat je een aantal cruciale gegevens hebt verzameld. Je weet nu namelijk:

• Dat de bezoeker oprecht geïnteresseerd is in een ergonomische werkomgeving.
• Dat LinkedIn een kanaal is waar je deze bezoeker kunt bereiken.
• Welke producten interessant zijn voor deze bezoeker.
• Dat je in het bezit bent van het e-mailadres waarop je de bezoeker kunt bereiken.
• De naam van de bezoeker om hem of haar persoonlijk aan te spreken.

3. Liberate

De anonieme bezoeker is omgezet in een lead. Met andere woorden: hij is nu een bekende van de aan je website gekoppelde marketing automation-software. Het is belangrijk om in contact te blijven met leads door een relevant bericht te versturen. In eerste instantie is dit de brochure waar hij om gevraagd heeft. Om dit voor iedere bezoeker handmatig te versturen, is erg tijdrovend. De marketing automation-software kan deze taak op zich nemen.

Nadat de lead de brochure ontvangen heeft, kun je automatisch een bericht sturen met de vraag of alles in de brochure duidelijk is en of de lead nog vragen heeft. Als er vragen zijn, kan de lead contact opnemen. Vervolgens kom je persoonlijk in contact, help je met zijn of haar vragen en sluit je een deal.

Als er geen vragen zijn of er geen contact wordt opgenomen door de lead, wordt er automatisch een volgend bericht verstuurd. Een aantal dagen later verstuurt de software bijvoorbeeld een e-mailbericht die de ontvanger aanstuurt en activeert om over te gaan tot een aankoop. Door in het bericht de USP’s van je bedrijf te benadrukken en een kortlopende kortingsactie aan te bieden, wordt de lead overtuigd om te kopen.

Naast e-mailberichten kunnen er ook geheel automatisch advertenties op het internet weergegeven worden door middel van remarketing. Dit zijn dan natuurlijk wel advertenties over ergonomische stoelen en werkplekken, want daar is deze persoon in geïnteresseerd. Sinds kort is het ook mogelijk om remarketing toe te passen via LinkedIn, en je weet dat de doelgroep zich hier bevindt. Dit is dus het aangewezen kanaal om de doelgroep nogmaals te bereiken.

4. Engage

De automatisch verstuurde, persoonlijke berichten hebben ervoor gezorgd dat de lead een aantal ergonomische bureaustoelen koopt. Het liefst wil je na de aankoop in contact blijven met deze klant, omdat je weet dat je hem in de toekomt misschien wel weer wat kunt verkopen. Ook dit is een proces dat je goed kunt automatiseren. Met behulp van de verzamelde gegevens kun je elke maand een automatische e-mail met interessante informatie delen.

Drie maanden na de aankoopdatum kun je een conversiegerichte e-mail versturen met het bericht dat een zit-sta-werkplek de werkomgeving pas écht afmaakt. Deze e-mail ondersteun je met remarketing-advertenties, zodat de boodschap vaker terugkomt. Ook vermeld je dat je alle gegevens van de klant hebt bewaard (adres, contactgegevens, factuuradres, etcetera) en er gemakkelijk besteld kan worden.

De kracht van marketing automation

Met de SALE-formule als basis voor je online strategie kun je met marketing automation de communicatie overzichtelijk automatiseren. De berichten zijn relevant en worden op het juiste moment aan je websitebezoekers, leads en klanten getoond. Dit leidt tot meer verkopen, zonder dat je zelf in gesprek hoeft te gaan met ieder individu. Dat is de kracht van marketing automation!