De kansen van artificial intelligence voor B2B-marketing & -sales

Artificial intelligence (AI) geeft ons de mogelijkheid om de dingen die uniek zijn voor mensen, te realiseren met technologie. Of dat nu zien, leren, converseren of redeneren is. Het afgelopen jaar heeft AI een ware vlucht genomen en wordt het in verschillende sectoren succesvol toegepast. Bill Gates (de medeoprichter van Microsoft) denkt zelfs dat AI de ‘heilige graal’ is voor technologie.

Artificial intelligence biedt veel mogelijkheden voor B2B-marketing en -sales, die alleen vaak nog niet worden benut. In dit artikel vind je een aantal concrete toepassingen hiervoor.

Enorme groeiverwachtingen AI

Eerst een aantal cijfers en verwachtingen over AI op een rij:

• Onderzoeksbureau Markets and Markets verwacht dat de waarde van de AI-sector tussen 2014 en 2020 zal zijn toegenomen van 420 miljoen tot 5,50 miljard dollar.
• Adviesbureau Gartner stelt dat in 2018 meer dan 6 miljard apparaten ondersteuning vragen voor AI.
• Demandbase onderzocht dat 80 procent van de topmanagers denkt dat AI-oplossingen de productiviteit van medewerkers zal verbeteren en nieuwe banen zal creëren.
• Wired gaat in dit uitgebreide artikel dieper in op de opkomst van AI en stelt dat we computers op termijn niet meer programmeren maar trainen, net als honden.

De verwachte groei van AI in de komende jaren wordt bevestigd door AngelList, een platform dat startups en investeerders bij elkaar brengt. Hierop staan op dit moment 1.863 AI-startups, met een gemiddelde waarde van 4,8 miljoen dollar. Dit betekent dat er alleen al via dit platform voor in totaal 8,9 miljard dollar is geïnvesteerd in AI.

Artificial intelligence voor B2B-sales en -marketing

Geavanceerde voorspellende analyse (predictive analysis) met gebruik van artificial intelligence is zo’n manier om AI in te zetten. Met deze technologie is het bijvoorbeeld mogelijk om zeer goede voorspellingen te doen over welke leads de meeste kans hebben om te converteren in een verkoop.

Hierbij zijn enorm grote, steeds veranderende datasets de bron. Daarnaast is het aantal datasets (CRM en websitebezoekers, om er twee te noemen) heel groot. Hierdoor is artificial intelligence uitermate geschikt om van deze hoeveelheid data echte informatie te maken. Infer is een bedrijf dat een van de marktleiders is op het gebied van voorspellende analyse voor B2B.

Hieronder een aantal voorbeelden van waar voorspellende analyse nu al toe in staat is:

• Identificatie van klanten uit je huidige CRM-data, die het beste passen bij jouw bedrijf en het vinden van prospects die met dit profiel overeenkomen.
• Scoren van leads op basis van onder andere gedrag, inclusief de slagingskans voor verkoop.
• Personalisatie op grote schaal voor sales outreach-campagnes.
• Hyper-personalisatie voor je Account Based Marketing-strategie.

Er zijn uiteraard nog meer manieren om AI in te zetten. Hieronder beschrijf ik een aantal concrete toepassingen van artificial intelligence voor sales en marketing.

Geavanceerde virtuele sales-assistent

Een van de AI-startups is Conversica, een virtuele sales-assistent met AI, die begin dit jaar een investering van 34 miljoen dollar ophaalde voor de verdere ontwikkeling van het platform. Conversica gebruikt geavanceerde AI-technologieën die potentiële leads op een menselijke manier benaderen en vervolgens in contact brengen met de juiste persoon binnen je organisatie.

Voor marketing is het grote voordeel dat leads tijdig worden opgevolgd en snel feedback wordt ontvangen, terwijl sales veel betere leads krijgt aangedragen.

Een soortgelijke startup is LISA, dat recent nog 800.000 dollar ophaalde om zijn AI-salesassistent verder te ontwikkelen. Door Lisa in de CC van e-mails vanuit sales te zetten, worden deze berichten automatisch gecategoriseerd op basis van het sentiment (bijvoorbeeld een positieve of negatieve reactie) en intentie. Vervolgens schrijft LISA op basis daarvan alvast een conceptreactie als de lead reageert, zodat sales alleen nog maar op de verzendknop hoeft te drukken.

Artificial intelligence om je salespitch te verbeteren

Een van de grootste uitdagingen voor bedrijven, is om een goed sales-team samen te stellen. Startup Gong.io helpt daarom bij het verbeteren van de prestaties en productiviteit van sales.

De AI-software analyseert gesprekken die gevoerd worden met potentiële klanten en geeft op basis daarvan advies hoe sales het beste de deal kan sluiten. Dit wordt gedaan op basis van een geluids- of videofragment, dat wordt opgenomen via software als GoToMeeting, WebEx of Zoom.

De transcriptie wordt gecategoriseerd in onderwerpen als budget, prijs, concurrentie en urgentie. Sales ziet dankzij de software direct hoe een gesprek is verlopen en kan de belangrijkste punten naar voren halen voor een vervolggesprek.

Daarnaast wordt de AI-software slimmer naarmate het meer gesprekken opneemt en patronen herkent voor succesvol gesloten deals. Gong.io verwacht dat op termijn ook op tekst gebaseerde gesprekken op deze manier geanalyseerd kunnen worden, om ook daar meer succesvolle deals uit te genereren.

Een alternatief om de prestaties van sales beter zichtbaar te maken en te optimaliseren, is People.ai. De startup scant softwareprogramma’s die sales gebruikt voor onder meer e-mail, agenda, telefonie en andere belangrijke data. Vervolgens krijg je aanbevelingen, bijvoorbeeld dat sales onvoldoende tijd besteedt aan een fase van een deal. Het grote voordeel is dat People.ai dit proces volledig heeft geautomatiseerd.

Chatbots met AI

Op het gebied van chat, zijn de verwachtingen hoog voor AI. Dit is een van de eerste gebieden waar deze technologie succesvol mee van start is gegaan.

Een voorbeeld is Drift: een communicatieplatform dat helpt om meer leads te genereren met behulp van berichten via onder andere chat. De chatbot die Drift heeft ontwikkeld, maakt gebruik van artificial intelligence om de juiste content of persoon aan het chatgesprek te koppelen.

Als je een vraag over sales hebt, dan zal de chatbot dit achterhalen en de chat doorsturen naar een beschikbare sales-agent. Ideaal dus voor B2B-bedrijven om nog beter leads via chat te realiseren.

AI zal niet de plaats van mensen innemen

Ook grote bedrijven als Google en Amazon hebben al AI-platformen gelanceerd om organisaties te helpen, maar vooral ook om in de toekomst relevant te blijven. Bekijk bijvoorbeeld eens deze AI-experimenten van Google. Momenteel maakt Google’s zoekmachine al gebruik van AI, om op deze manier steeds betere antwoorden en zoekresultaten aan gebruikers te tonen.

De grote angst onder veel mensen is dat AI uiteindelijk de plek van mensen gaat innemen. Forrester Research stelt echter dat hoe groter de onvoorspelbaarheid van de uitkomsten van een AI-systeem zijn, des te groter de kans op een negatieve uitkomst.

Mensen zijn daarom altijd nodig om duiding te geven aan een AI-uitkomst en blijven ook in de toekomst een belangrijke rol spelen. Weliswaar gaan sales en marketing door AI veranderen, maar er zal altijd behoefte zijn aan menselijkheid en persoonlijkheid. Bekijk ook onderstaande TED Talk van Sam Harris, die dieper in dit onderwerp duikt.

Efficiëntie en effectiviteit naar een hoger niveau

De huidige startups bieden B2B-sales en -marketing handvatten om de eerste stappen in het gebruik van AI te zetten. Hierbij zijn vooral voorspellende analyses over potentiële klanten en geavanceerde chatbots de eerste toepassingsmogelijkheden.

Met AI los je echter niet in een keer alle problemen op. Mensen zullen nodig zijn om de getoonde data op de juiste manier te interpreteren, maar AI kan de efficiëntie en effectiviteit van sales en marketing wel naar een hoger niveau tillen.

De komende jaren zullen we waarschijnlijk zien dat AI dieper in elk aspect van het bedrijfsleven zal doordringen, om ons werk makkelijker en beter te kunnen doen. Heeft jouw organisatie al plannen voor of ervaringen met AI? Ik ben benieuwd naar je reactie!