Social selling & LinkedIn: zo vind en overtuig je prospects

Als we de voorspellingen rondom online marketing mogen geloven, wordt 2016 het jaar van social selling. Social media worden steeds vaker ingezet om zakelijke doelstellingen te behalen. Met name LinkedIn wordt gebruikt om zakelijke connecties te genereren. Een belangrijk middel dus, waarmee bedrijven hun doelgroep kunnen benaderen zonder dat ze zichzelf opdringen. Uit ervaring weet ik dat LinkedIn het mogelijk maakt om op een laagdrempelige manier contact te leggen met je doelgroep of belangrijke connecties. Daarom is het dé manier om nieuwe klanten te werven.

Waarom is LinkedIn zo belangrijk?

LinkedIn is het meest geschikte sociale netwerk voor verschillende zakelijke doeleinden. Het is een doelgerichte en efficiënte tool, met ondertussen al 148.908 Nederlandse bedrijfsprofielen. Je kunt onder andere contact leggen met mensen die je op een netwerk-event hebt gesproken of met mensen die bij bedrijven werken die jij interessant vindt. Om mensen te kunnen toevoegen aan je LinkedIn-netwerk, hoef je hen niet per se persoonlijk te kennen. Ook is dit een ideaal platform om interessante prospects te vinden. Via bedrijfspagina’s kun je lezen over de visies van bedrijven, hun updates volgen en hun werknemers bekijken. Op deze manier kun je het aantal personen vinden die betrokken zijn binnen het sales-proces en deze benaderen.

LinkedIn is het meest geschikte sociale netwerk voor verschillende zakelijke doeleinden. Het is een doelgerichte en efficiënte tool, met ondertussen al 148.908 Nederlandse bedrijfsprofielen.

Wat is social selling?

Online marketing maakt een groot deel uit van het bedrijfsleven van tegenwoordig. Het maakt het mogelijk om meer naamsbekendheid te krijgen, meer leads naar je website te trekken en om de diensten en producten van je bedrijf onder de aandacht te brengen van jouw specifieke doelgroep. Social selling is een belangrijk onderdeel van online marketing.

Prospects vinden en overtuigen

Social selling houdt in dat je prospects vindt en hen overtuigt om klant te worden via social media. Het is belangrijk om waarde te creëren, nieuwsgierigheid te wekken en kennis te delen om dat doel te verwezenlijken. Dit gaat niet vanzelf, daar gaat enig werk inzitten. Mensen worden online overspoeld met informatie en er wordt snel een conclusie getrokken of iets interessant is of niet. Het heeft daarom geen zin om achter te blijven en te wachten totdat je zelf ‘gevonden’ wordt.

Bedrijven moeten zelf actie ondernemen, door onderzoek te doen naar hun doelgroep, online te netwerken en door het gesprek aan te gaan met prospects en hun bestaande klanten. Omdat er zoveel andere opties zijn dan alleen jouw product of dienst, is het belangrijk dat je een ‘relatie’ opbouwt met je prospects en klanten. Op deze manier is de kans groot dat zij klant worden en blijven, en niet bij de eerste de beste aanbieding bij je concurrent zitten. Met social selling kun je koude leads stapje voor stapje warmer maken en mensen aan je binden.

Hoe zet ik social selling in?

Met social selling kun je je richten op specifieke mensen binnen een bedrijf. Dit is mogelijk door op een bepaalde werkfunctie te zoeken. Vaak weet je wel welke afdeling of functie je moet benaderen om jouw product of dienst aan de man te krijgen. In de betaalde versie van LinkedIn is het mogelijk om te zien welke personen jouw profiel hebben bekeken. Zie je dat bepaalde personen ‘terug’ hebben gekeken op jouw profiel, dan is er mogelijk interesse. Dit is vaak een mooi bruggetje naar e-mail of telefonisch contact.

Reageren op je prospect

Om de aandacht te trekken van je prospect, kun je ook simpelweg reageren op zijn of haar update of blog. Het is alleen niet de bedoeling dat dit een commercieel bericht is. Deze manier van reageren moet relevant en persoonlijk zijn. Een andere manier is bijvoorbeeld om de blogs die je geschreven hebt over je bedrijf bovenaan je profiel te zetten.

Zo heb je LinkedIn-blogs die automatisch bovenaan je profiel komen te staan als je deze publiceert. Maar je kunt ook de volgorde van je LinkedIn-profiel veranderen door het kader ‘Publicaties’ naar boven te slepen. Hierdoor vallen ze meer op en worden ze sneller gelezen. Ook zijn er verschillende opties om je persoonlijke profiel aan te passen, zodat opvalt op welke diensten jouw bedrijf zich richt. Een van de opties is om een commerciële boodschap in de headline onder je naam te zetten. Een simpele manier om je bedrijf en je diensten in één oogopslag kenbaar te maken.

Een simpele manier om je bedrijf en je diensten in één oogopslag kenbaar te maken.

Waarom beginnen met social selling?

Zeker in B2B-markten, waar kennismaken en de gunfactor een grote rol spelen, is social selling een gemakkelijke manier om digitaal te netwerken. Je bereikt er de juiste doelgroep mee en je houdt je bestaande relaties up-to-date. Hierdoor bespaar je tijd en geld. Het is mogelijk om op verschillende manieren contact te leggen met de juiste mensen in het salesproces en hen naar de juiste beslissing te begeleiden. Met LinkedIn werk je aan de marketing van je bedrijf en voor jezelf. De Social Selling Index is bijvoorbeeld een functionaliteit die meet hoe goed jij professionele autoriteit uitstraalt, hoe je presteert hierin en hoe dit zich verhoudt ten opzichte van andere LinkedIn-gebruikers. LinkedIn is daarom een van de belangrijkste platformen voor B2B-bedrijven. Contact leggen via LinkedIn biedt drie voordelen ten opzichte van andere, traditionele marketing- en sales-technieken:

1. het is minder intensief dan bijvoorbeeld bellen
2. het kost minder tijd
3. het is een goede manier om de juiste functionarissen en doelgroepen te bereiken

Je zou kunnen zeggen: het is nog steeds schieten met hagel, maar dan wel een stuk gerichter.

De usual suspects, maar dan warm

Social selling kun je ‘koud’ doen, bijvoorbeeld door een persoonlijke tekst in de LinkedIn-uitnodiging te zetten naar een potentiële connectie. Maar dit kan ook ‘warm’. Bijvoorbeeld naar aanleiding van het hebben van een lead. Deze manier levert meer resultaat. Steeds meer bedrijven maken kennis met software waarmee je bedrijven op je website kunt herkennen. Social selling is een goede manier om de leads die hieruit voortkomen op te volgen. Vaak levert het meer succes op door de usual suspects te benaderen nu je weet dat ze warm zijn.

Kortom, in de praktijk is social selling een activiteit geworden die een interessante aanvulling of alternatief vormt om in contact te komen met je doelgroep. Want met social selling maak je op een doelgerichte, laagdrempelige en efficiënte manier gebruik van je sociale netwerk om de juiste doelgroep te bereiken. Je maakt een koude lead snel warmer, bouwt vertrouwde relaties op en je bestaande klanten houd je op de hoogte van de diensten en ontwikkelingen van je bedrijf. Het is een salestechniek die het mogelijk maakt om je salesdoelen te bereiken op een warme manier.

Mis je wat vanuit jouw eigen ervaring? Dan hoor ik dit graag in een reactie.