Social selling: wat is het en hoe zet je het in? 7 tips

Laat ik eerst een fabeltje uit de wereld helpen. Eentje waar nu zo’n beetje geheel traditioneel verkopend Nederland overheen valt. Social selling vervangt niet de oude manier van verkopen. Netwerken blijft bestaan, aan tafel zitten en praten met je prospect blijft bestaan, fysiek contact en gewoon ouderwets de telefoon oppakken blijft bestaan. Verkopers en verkooptrainers van Nederland, maak je geen zorgen. De komst van social selling is juist goed nieuws. Het versterkt alleen maar je huidige aanpak.

Social selling vervangt niet per se je huidige processen, het versterkt ze. Sales en marketing komen hierin samen en zet jou als persoon centraal. Klanten accepteren namelijk niet langer de harde verkoopskills van menig verkoper. Klanten reageren niet meer uit zichzelf op (te) dure marketingcampagnes gemaakt door marketeers die veel te weinig klantbeleving kennen.

Wat is ‘social selling’ nu precies?

Social selling is de kunst van klanten naar je toe laten komen. Jij staat als personal brand centraal in dit proces. Jij deelt online kennis via een aantal social mediakanalen waar je prospect zich begeeft en je gaat de interactie aan met je volgers. Het doel is waarde creëren, nieuwsgierigheid wekken, kennis delen en online zaadjes planten in de hoofden van je prospects. Je draait het traditionele verkoopproces om en kunt op een warme wijze je doelgroep uiteindelijk benaderen om tot een afspraak te komen.

Jij, als expert, bent in het bezit van waardevolle informatie (content) die je met je doelgroep gaat delen. Dit kan bijvoorbeeld in de vorm van tips die je weggeeft, artikelen die je schrijft, video’s die je opneemt en webinars die je geeft. Zorg dat de strategie en de middelen die je kiest dichtbij je staan, zodat het authentiek is en dat jij gemotiveerd blijft gedurende het gehele proces.

Rexona kan in de kast blijven

Ik heb ook nog ander goed nieuws voor je. Zoals gezegd; social selling vervangt niet per se het traditionele verkopen, maar het vervangt wél ‘cold calling’. Koudwatervrees en klotsende oksels bij het oppakken van de telefoon behoren dus tot het verleden. Je hoeft geen smoezen meer te bedenken om onder deze taak – die veel mensen toch ervaren als een van de meest lastige onderdelen van het salesproces – uit te komen. Voorbij zijn de tijden van: ”Waar bel je voor? Je bent echt de twintigste vandaag al die belt. Als ik interesse heb, neem ik zelf wel contact op. Ik heb geen interesse!”

Mensen doen zaken met mensen

In het ‘social sales-proces’ gaat het dus om jou als mens. Jouw personal branding is ontzettend belangrijk. Altijd, maar helemaal tijdens social selling. Durf je visie over jouw vakgebied uit te dragen en durf je kennis te delen in de markt. Je bent het verplicht aan jezelf en je potentiële klanten. Waar jij voor hebt gestudeerd of hebt geleerd (zonder studie) en welke kennis jij bezit, doet ertoe en is belangrijk om te delen! Durf te gaan staan in je authentieke kracht. Laat jezelf zien, zonder te veel op te scheppen. Deel en inspireer. Neem mensen mee in je verhaal.

Durf je visie over jouw vakgebied uit te dragen en durf je kennis te delen in de markt.

De concurrent pikt mijn informatie

Ik kom ze helaas nog steeds tegen: mensen van de oude stempel. Het zijn veelal mensen die willen beschermen, mensen die geloven dat als zij hun kennis online delen, de concurrent ermee aan de haal gaat. Ze zijn ervan overtuigd dat de concurrent hun ideeën steelt en deze vervolgens net iets beter in de markt zet. Het is jammer en treurig als je dat denkt, want het beperkt je in je profilering en in je denken. Je gaat dan niet uit van je eigen kracht, van de kwaliteit en authenticiteit van je organisatie, maar je bent altijd bezig met ‘de ander’. Kennis is tegenwoordig overal voorhanden, het is geen schaars goed meer. Het devies luidt dan ook: deel je kennis, creëer waarde, wek nieuwsgierigheid, durf weg te geven en trigger je prospects om contact met jou op te nemen.

Wil je op de shortlist?

Tijdens een presentatie over dit onderwerp, zo’n twee jaar geleden, presenteerde ik de cijfers die afkomstig zijn van Eloqua. Uit deze cijfers bleek dat 67 procent van de inkopers een shortlist maakt tijdens hun inkoopproces op basis van online onderzoek, zonder dat er persoonlijk contact met de accountmanager. Hun vooronderzoek en het nader opstellen van criteria gebeurt dus grotendeels op basis van online informatie. Als jij dus niet online te vinden bent, dan word je gewoon niet meegenomen in het traject. Social selling is geen toekomst, het is nu. Het is de huidige tijd en de online- en technische ontwikkelingen gaan alleen maar sneller en sneller. Dus als je nu niet instapt (of bent ingestapt), dan vis je straks achter het net.

7 tips voor jou

Een paar tips om je social sales-strategie goed op te kunnen zetten:

1. Zorg voor een duidelijk doel.
2. Selecteer je doelgroep (denk tot in detail na over ‘je ideale klant’).
3. Kies een propositie voor bijvoorbeeld drie maanden.
4. Beperk je eerst tot maximaal twee social mediakanalen.
5. Verzamel en creëer content over je gekozen propositie.
6. Ga het op een gegeven moment gewoon doen. Probeer niet altijd alles perfect te willen hebben.
7. Heb geduld. Dit proces duurt iets langer dan het traditionele proces, maar het levert je uiteindelijk meer op.

Zorg er ook voor dat je goed je resultaten meet, monitort, analyseert en bijschaaft. Het is een continu, veranderend proces. En slaat een gekozen propositie bijvoorbeeld net iets minder goed aan, durf dan te stoppen en de volgende propositie uit te gaan zetten.

Casper gaat social sales bedrijven

Een voorbeeld hiervan is Casper. Hij heeft besloten om de social sales-strategie te gaan uitvoeren. Hij is intercedent bij een uitzendorganisatie en hij heeft in de afgelopen jaren honderden, misschien wel duizenden telefoontjes gepleegd naar potentiële klanten. Het is een verzadigde markt met veel concurrentie en Casper wil zich gaan onderscheiden. Hij stelt zichzelf een doel; de komende drie maanden heeft hij 60 prospects in het vizier die hij gaat bewerken. Hij wil uiteindelijk graag met minimaal twaalf bedrijven om tafel.

Hij weet veel over intrinsieke waarden van mensen en heeft onderzoek gedaan naar bedrijven waar het personeelsverloop hoog is en waar het percentage juist laag ligt. Hij besluit om de komende drie maanden alle kennis die hij heeft op dit gebied te delen op de markt, hij maakt een Twitter account aan en volgt zijn prospects waar hij graag een keer mee aan tafel wilt komen.

Commerciële kansen

Korte bevindingen vanuit het onderzoek deelt hij in tweets, ook schrijft hij een paar artikelen hierover en deelt dit op zijn LinkedIn-pagina. Hij stuurt naar een aantal prospects via LinkedIn persoonlijke uitnodigingen, toegespitst op dit onderwerp. De uitnodigingen worden geaccepteerd, de tweets volgen terug en zijn doelgroep begint te reageren op zijn content. Hij kan nu online de conversatie aangaan, en als hij merkt dat zich warme commerciële kansen voordoen, pakt hij de telefoon en maakt hij warme, kwalitatieve bezoekafspraken. Er is zelfs een prospect die hem via LinkedIn een bericht stuurt dat ze graag nader kennis wenst te maken met Casper om met elkaar verder te spreken over dit onderwerp.

Vertrouwen creëren

Doordat je online je content deelt, je visie uitdraagt en de interactie aangaat met je community, creëer je online vertrouwen. De prospect ziet bijvoorbeeld al een paar keer artikelen, een whitepaper, een e-book of een webinar van je voorbijkomen. Hij ziet je foto, hij onderzoekt je aanpak al een beetje, jullie linken met elkaar via LinkedIn. Als het straks tot een afspraak komt en je ziet elkaar voor de eerste keer ‘live’, dan heb je toch het gevoel dat je elkaar een beetje kent, want het voelt vertrouwder.

Vorige week kwam bijvoorbeeld iemand voor de eerste keer bij ons langs op kantoor. Hij was directeur van een redelijk groot bedrijf en had via Linkedin contact gezocht met ons kantoor. Toen hij bij ons binnenliep, was zijn reactie: ”Zo grappig, we kennen elkaar nog niet en toch kom je bekend voor, omdat ik al veel van je voorbij heb zien komen en dit heb gelezen. Het voelt vertrouwd.” De offerteaanvraag kwam deze week binnen in mijn mailbox. Een meer actueel voorbeeld van social selling kan ik je niet geven. Dit is hoe het werkt.

Afbeeldingen met dank aan Fotolia.