Een nieuw perspectief op B2B-marketing

Zakendoen in B2B staat vaak gelijk aan persoonlijk gunnen en face-to-face-contact. Maar de B2B-klant is steeds ongrijpbaarder en moet dus beter ‘op afstand’ – online – bereikt en verleid worden. Dat vergt nieuwe online verkoopstrategieën en kennis van klantpsychologie. Het boek ‘Br@inbound Marketing’ van Paul Hassels Mönning laat zien wat die combinatie oplevert.

Dit boek is geschikt voor B2B-marketeers, sales managers en hun teams die de kracht van online beter willen benutten. Ook voor de voorhoede, die online marketing al toepast, is het boek vernieuwend door de inzichten in de klantpsychologie. Ik laat je in dit artikel weten wat ik van het boek vind.

Marketing en sales: tijd voor hechtere samenwerking

Br@inbound marketing trapt af met een pleidooi voor een nieuw perspectief op zowel marketing als sales. De marketeer moet meer verkoper worden, de verkoper meer marketeer. Bottomline: de grillige klant en toenemende concurrentie vereisen een betere samenwerking tussen marketing en sales in het volledige commerciële proces.

Digitaal en toch persoonlijk?

In het boek staat dat ook bij B2B een het verkoopproces steeds meer online, mobiel en in sociale netwerken plaatsvindt. We willen in de eerste fasen van het koopproces niet iemand van de afdeling sales, maar vooral inhoudelijk advies. Door als bedrijf, offline en online, in plaats van reclame nuttige informatie te bieden, worden prospects beter aangesproken en aangetrokken.

Commercieel succes: onderbuik of feiten en ‘bovenkamer’?

Het concept in dit boek combineert het beter aantrekken van nieuwe prospects en klanten door online met kennis van klantpsychologie en het klantbrein. De auteur benadrukt dat online marketing de bijdrage van individuele instrumenten wel meetbaar maakt, maar dat online conversie-ratio’s nog relatief laag zijn. Paul Hassels Mönning pleit daarom voor een ‘deep dive’ in de werkelijke beweegredenen van zakelijke klanten. De mens is ook in een zakelijke omgeving vaak meer door emotie gedreven dan hij of zij beseft.

Begrip van de klant en de eigen organisatie: garantie voor groei

In Br@inbound Marketing wordt aan de hand van diverse voorbeelden verteld hoe je komt tot een veel beter klantbegrip, klantwerving en zelfbegrip. Hierbij komen relevante vragen aan bod zoals:

• Hoe goed sluit het verkoopproces aan op het koopproces?
• Welke informatie en antwoorden zoekt de klant per stap in het koopproces?
• Welke conclusies zijn er te trekken uit zijn klikgedrag?
• Hoe verkrijg je inzicht in welk kanaal wat oplevert?
• Waarom speelt emotie ook in online marketing en sales bij B2B een rol?
• Wat is de bijdrage van marketingautomatisering voor een beter klantbegrip?
• Wat leert neuromarketing ons over de goede inzet van B2B en online video?
• Welke spiegel moet een succesvol B2B-bedrijf zichzelf voorhouden?
• Welke content krijgt de meeste aandacht van het klantinstinct?
• Wat maakt dit concept zowel voor grotere als MKB-bedrijven relevant?

Dit boek maakt duidelijk hoe waardevol het voor B2B-spelers is om hun prospects en klanten ‘op afstand’ steeds beter te leren kennen. In het boek staan concrete voorbeelden over het type informatie dat het klantinstinct aanspreekt. Succesvol verkopen is namelijk meer dan ooit afhankelijk van het aanbieden van de juiste informatie, op het juiste moment, voor de juiste contactpersoon en in de juiste taal. Het boek maakt daarbij voor mij overtuigend duidelijk dat die informatie ook in B2B niet puur rationeel kan zijn maar juist ook emotioneel het klantinstinct moet prikkelen.

In tien stappen onderweg naar nieuwe marketing en sales

Br@inbound Marketing sluit af met een tiental stappen voor als je dit concept concreet handen en voeten wilt geven. Voorafgegaan door een nulmeting (wat is de echte noodzaak tot verandering?) krijgt de lezer concrete voorbeelden mee om beter te ambiëren, inspireren, analyseren, organiseren, communiceren, observeren, evalueren, innoveren, evolueren en presteren,

De tien stappen maken concreet duidelijk hoe B2B-marketing en sales anno nu slimmer tot samenwerking, succes en conversie kunnen komen. Onderwerpen als lead scoring, ‘klare taal’ tussen marketing en sales in de vorm van eenduidiger definities, maar ook relevante typen content per fase van het koopproces komen aan bod. De auteur benadrukt daarbij dat – ook voor het MKB steeds toegankelijker – ‘versnellers’ als marketingautomatisering en neuromarketing heel waardevol zijn, maar geen noodzakelijke eerste stap.

Denken en werk verzetten

Dit boek zet aan tot denken en werk verzetten! Paul Hassels Mönning pleit in zijn boek voor een betere balans tussen meer traditionele, outbound en meer eigentijdse, en prikkelende inbound communicatie in B2B. En voor het omarmen van het online kanaal als bron van veel beter klantbegrip, klantwerving en zelfbegrip in B2B. Op een heldere en nuchtere manier wordt je als lezer een spiegel voorgehouden: kan en moet B2B-commercie niet veel slimmer?

Titel: Br@inbound Marketing
Auteur: Paul Hassels Mönning
Uitgever: Van Duuren Management
Jaar: 2013
Nummer: 9789089651877
Mediatype: boek (200 pagina’s)
Prijs: € 27,95
Bestellen via: Managementboek (aff.)

Foto intro met dank aan Fotolia