Je conversieratio naar 100%: tips voor resultaat op je website

Afgelopen donderdag was het weer zo ver: Emerce Conversion 2011 vond plaats. Dit keer draaide het congres om resultaat op je website. Benieuwd hoe je jouw website succesvol kunt verbeteren om online resultaat te verhogen? Lees onderstaande tips en test het uit!

Is 1% conversieratio ons doel?

Ieder bedrijf wil 100% conversieratio. Jonas de Groot van de Sundio Group geeft aan dat op een website echter vaak maar 1% conversieratio is en dat 99% van de bezoekers dus niet converteert. Waarom worden deze bezoekers wel naar je website gestuurd? Jonas geeft aan dat het belangrijk is om je website vooral met de offline reclamestrategie te vergelijken en geeft daarbij de volgende tips:

• Plaats van producten: offline kunnen producten zo geplaatst worden dat een bezoeker langs bepaalde producten door de winkel moet lopen. Online kun je er ook voor zorgen dat producten op de website op plaatsen staan waar de bezoeker niet omheen kan. Bijvoorbeeld tijdens het boeken van een reis. In het boekingsproces kunnen nog een aantal producten worden aangeboden als kassakoopje waar de koper langs moet komen. In de reiswereld is een reistasje met mini’s waar je aan een week genoeg aan hebt een leuk aanbod.
• Klant is koning: bij het verkopen van producten in een winkel kun je goede service verlenen en de klant op zijn gemak stellen. Maar hoe doe je dit online waar bezoekers snel weg klikken? Blijf in alle teksten op je website aardig en zorg dat je site gebruiksvriendelijk en snel is.
• Communicatie en aanbod: communiceer welke producten je via je website verkoopt, maar ook wat je niet verkoopt. Wees duidelijk in je aanbod zodat de klant weet wat hij kan verwachten.
• Branding: offline winkels kunnen hun merk groots vertonen. Mensen associëren merken met onafhankelijkheid. Zorg dat bezoekers van je website een gevoel bij je online brand krijgen zodat je een hogere prijs kunt vragen en klanten het waard vinden om meer te betalen voor een goed merk.
• The greatest experience: een beleving bij een brand creëren werkt positief. Zorg voor filmpjes op je website zodat bezoekers het product op een positieve manier gaan ervaren en een goed gevoel bij je product krijgen.

Psychologie van de conversie

Zoals Jonas al aangeeft, is het belangrijk vriendelijk te zijn naar bezoekers in communicatie online. Aartjan van Erkel heeft een aantal punten die in copywriting conversieverhogend kunnen werken.

• Oneliner: wanneer je gebruikmaakt van een handboek met richtlijnen voor het schrijven van webteksten kun je dit beter aanpassen aan één of enkele richtlijnen met een oneliner. Een oneliner is gemakkelijker te onthouden dan een boek vol met richtlijnen en tevens beter toe te passen. Ditzo bijvoorbeeld, schrijft webteksten die extra simpel en extra vriendelijk zijn.
• Vriendelijk blijven: wanneer er iets misgaat op de website, dien je zo vriendelijk mogelijk tegen de bezoeker te blijven, omdat de kans dat een bezoeker afhaakt online groter is offline. Bied in de foutmelding excuses aan en leg op een vriendelijke manier uit welke stappen de bezoeker vervolgens kan ondernemen, zonder onvriendelijk over te komen.
• Ja’tjes verzamelen: mensen zijn constant op zoek naar bevestiging. Maak hier gebruik van op je website! Wanneer een bezoeker op een website heeft ingelogd en er zijn gegevens over deze persoon bekend, toon deze aan de bezoeker, zodat hij zelf kan bevestigen dat de gegevens kloppen. Daarnaast kunnen resultaten van producten worden getoond die de bezoeker eerder heeft bekeken, zodat ook hierbij bevestiging ontstaat.
• Negatieve prikkels omzetten: ‘loss aversion’ heeft een 2 keer sterker effect dan een psychologische prikkel. Groupon maakt daar uitstekend gebruik van door iets negatiefs in iets positiefs om te zetten. Zo worden voortdurend de gemiste deals vertoond waardoor de bezoeker steeds het gevoel krijgt iets te missen en er de volgende keer op tijd bij wil zijn. Door bij producten te melden dat ze tijdelijk niet leverbaar zijn, wordt er ook een gevoel van ‘loss aversion’ gecreëerd.
• Goede afsluiting: door een beperkt kortetermijngeheugen onthouden mensen vaak het laatste moment op de website. Dit moment dient daarom perfect te zijn. Eindig op je website met een goede afsluiting door bijvoorbeeld aan het eind van het bestelproces een extra tip te vermelden of een kortingsbon voor de volgende keer te tonen.

Naast bovenstaande punten is het vooral belangrijk om conformiteit over de hele website door te voeren. Spreek bezoekers constant met u of jij aan en blijf daar consequent in zodat er geen verwarring voor de bezoeker ontstaat.

De psychologische kant van webdesign: mental notes

Voor de psychologische kant van webdesign maakt Stephen Anderson gebruik van ‘Mental Notes’ waarvan ik er een aantal zal beschrijven. Mensen zijn nieuwsgierig en willen altijd meer weten. Hier kun je op je website goed gebruik van maken. Zorg dat bezoekers herhalingsbezoekers worden door ze nieuwsgierig te maken voor een volgend bezoek. Door aan te geven dat bij een volgende bestelling een verrassing te wachten staat, door een button te maken met ‘meer weten?’ en alleen de mogelijkheid voor meer informatie te geven bij het upgraden van een account, wordt ook nieuwsgierigheid gewekt.

Mensen ondernemen eerder actie wanneer opdrachten in stukken zijn opgedeeld. Door formulieren op de website in kleine stukken te tonen, zullen bezoekers eerder actie ondernemen dan wanneer een groot formulier wordt getoond. Onze hersens richten zich eerder op afbeeldingen dan tekst, waardoor deze afbeeldingen sneller worden verwerkt. Door het tonen van afbeeldingen op een website reageren bezoekers sneller dan wanneer ze teksten moeten lezen. Door gebruik te maken van ‘proximity’ kunnen er logische groepen ontstaan. Door op een formulier onderdelen die bij elkaar horen geclusterd te tonen of producten met afbeeldingen die in dezelfde categorie horen bij elkaar te plaatsen, worden deze eerder aan elkaar gerelateerd door de bezoeker dan wanneer deze verder uit elkaar worden getoond.

Werken testen conversieverhogend?

Naast bovengenoemde adviezen voor je website geeft Emile de Bruijn van UPC aan dat door te testen op je website je gemakkelijk kunt achterhalen waar verbeterpunten liggen. Dit kan door gebruik te maken van heatmaps van eyetracking data waardoor duidelijk wordt hoe een bezoeker op je website zoekt. Ook multivariatie tests en analytics geven je waardevolle informatie waarmee je je website kunt verbeteren. Houd er wel rekening mee dat je een grote hoeveelheid data moet verzamelen om conclusies te kunnen trekken en dat deze data beperkt houdbaar zijn. Bij Webanalisten.nl worden er voortdurend A- testen op websites uitgevoerd, omdat een winnende variant sterk conversieverhogend kan werken. Ton Wesseling van Webanalisten.nl vermeldt dat bij het uitvoeren van verschillende testvarianten voor nieuwe en herhalingsbezoekers tevens nieuwe informatie kan ontstaan. Bij het testen is het van belang deze vaak te herhalen, aangezien de markt en de bezoeker voortdurend veranderen. Hierdoor kan je test over een jaar een totaal andere resultaten geven.

Kortom: vergelijk met de offline markt, richt je op de psychologische kant van webdesign en test vooral wat voor jouw website het beste werkt.

Zie ook het andere artikel over Emerce Conversion 2011.