Social selling: zo kom je beter in beeld bij je doelgroep [onderzoek]

Q2 zit er bijna op en dat kan twee dingen betekenen: of je zit lekker op target – misschien wel erboven – of je loopt achter op je salestargets. Een ding weet ik zeker, je kunt altijd nieuwe instroom gebruiken en wat extra trajecten in je sales-funnel. Bij veel bedrijven komt die nieuwe instroom aan klanten binnen via het bestaande netwerk en referenties. Maar er is ook een groep die daarnaast de voordelen van social selling hebben ontdekt. Deze bedrijven ervaren dat je via het structureel uitbreiden van je netwerk op LinkedIn, veel beter in beeld komt bij je doelgroep. Hierdoor kunnen je kansen op extra business verdubbelen.

Uit onze Nationale Benchmark Social Selling 2023 blijkt dat de groep B2B-bedrijven met een volwassen aanpak voor social selling nog in de minderheid is. In dit artikel deel ik daarom de belangrijkste uitkomsten van dit onderzoek als het gaat om netwerkgroei. Hoe vinden, verbinden en activeren deze bedrijven hun zakelijk netwerk? Hoeveel chats converteren ze naar een afspraak? En hoeveel procent wordt er naar een deal geconverteerd?

Leadgeneratie via LinkedIn vereist uitgebreid netwerk

Een uitgebreid netwerk is cruciaal voor succesvolle social selling. In de B2B zijn er gemiddeld 6 tot 10 personen betrokken bij het koopproces en 92% van de kopers doet eerst online onderzoek. Bedenk dat 57% van de buying journey voorbij is voordat sales überhaupt in beeld komt. Als je vooraf duidelijk hebt gekaderd wie je doelgroep is en hoe je Decision Making Unit (DMU) in elkaar steekt, kun je met de juiste tools precies in kaart brengen met welke personen je contact moet maken.

Vinden is stap 1 in het proces van netwerkgroei.

Uit ons onderzoek blijkt dat een B2B-bedrijf in Nederland gemiddeld 7.250 bedrijven in de doelgroep heeft.

👉🏻 De DMU bestaat uit gemiddeld 4 personen.

👉🏻 Een nieuwe klant plaatst gemiddeld 11 opdrachten per jaar.

👉🏻 De gemiddelde orderwaarde bedraagt € 54.000.

Als je nagaat dat contacten die voortkomen uit social networking 7 keer vaker converteren tot een lead, dan kun je uitrekenen dat het de moeite loont om tijd te investeren in het uitbreiden van je netwerk.

Vinden én verbinden met de R van Resultaat

Een krachtig netwerk draait naast het vinden ook om het daadwerkelijk verbinden van de juiste prospects. Hoe groter de kwaliteit des te succesvoller zal je social selling zijn.

Kijken we naar de praktijk, dan blijkt uit het benchmark onderzoek dat 76% van de B2B-sales er minder dan 5 connectieverzoeken per week uitstuurt. Mijn ervaring is dat wanneer een netwerk met zo’n 500 nieuwe contacten is gegroeid, het daarna pas z’n vruchten af gaat werpen. 39% heeft voordat ze aan netwerkgroei bouwen tussen de 500 en 1.000 connecties.

Met 5 connectieverzoeken per week schiet dat niet echt op.

Van de verstuurde connectieverzoeken wordt gemiddeld 76,2% geaccepteerd. De acceptatie is hiermee goed, maar om voldoende resultaat te behalen zal het percentage verzoeken omhoog moeten.

Activeren en converteren

Met activeren bedoel ik het heel gericht contact maken en het aangaan van een persoonlijke chat. Als je relevante kennis deelt en je stuurt af en toe een prikkelende vraag, dan zul je zien dat je na verloop van tijd steeds vaker de dialoog aangaat met je prospects

Netwerken is een werkwoord waar je tijd in moet investeren en het onderdeel moet maken van je dagelijkse routine. Door elke dag actief de dialoog aan te gaan, bouw je simultaan aan heel veel nieuwe relaties. Dan kun je uiteindelijk komen tot een wekelijkse stroom aan persoonlijke kennismakingen, online of offline.

Hoe sta jij ten opzichte van deze onderzoekcijfers?

👉🏻 Gemiddeld slaagt B2B Nederland erin om 12,4% van het netwerk te converteren naar een gesprek via LinkedIn.

👉🏻 62% slaagt daar nog niet of minder dan 10% van de gevallen in.

👉🏻 Gemiddeld 11% van de chatgesprekken wordt naar een afspraak geconverteerd.

👉🏻 Van deze afspraken wordt 9,25% naar een deal geconverteerd.

👉🏻 57,1% van de bedrijven blijft steken onder een conversiepercentage van 5%.

De aanhouder wint

Uit de benchmark blijkt dat er nog veel verbetering mogelijk is. Let op: met alleen het uitbreiden van je netwerk ben je er nog niet. Een ander belangrijk aspect is dat je op regelmatige basis kennis deelt die relevant is voor de doelgroep waar je op jaagt. Doe dat vanuit je persoonlijke profiel, want dan ben je veel beter zichtbaar op de sociale platformen dan via de bedrijfspagina. Zo ontvang je al snel 8 keer meer reacties!