Met deze 7 beïnvloedingsprincipes haal je meer uit je productpagina’s

Het continu verbeteren van conversies door aan de slag te gaan met conversie-optimalisatie heeft impact op je resultaten. Het liefste wil je elke pagina testen met interessante experimenten. Het voordeel aan een productpagina in plaats van een dieperliggende pagina, is dat de gebruiker dichter bij de conversie is.

Iemand heeft een productpagina geopend of is geland vanuit een specifieke advertentie. De kans op conversie is sterk aanwezig, maar hoe kan je dit beïnvloeden? In dit artikel deel ik tips om meer uit productpagina’s te halen!

Welke beïnvloedingsprincipes zijn er?

Beïnvloedingsprincipes kun je onderverdelen in 3 categorieën:

• Motivatie: wil ik het gedrag uitvoeren?
• Gemak: kan ik het gedrag makkelijk uitvoeren?
• Triggers: word ik voldoende getriggerd?

Hieronder vind je per onderdeel praktijkvoorbeelden aan de hand van de website van Dining City. Dit is een website waar je op zoek kunt gaan naar restaurant-deals.

Motivatie

Het is best bijzonder dat iemand op basis van een aantal plaatjes en tekst zijn of haar (betaal)gegevens achterlaat en converteert. Er zijn veel verschillende overtuigingsprincipes die de motivatie vergroten om afhakers te voorkomen.

1. Babysteps

De eerste heet ‘Babysteps’. Mensen willen graag consistent zijn met hun voorgaande gedrag. Zeg je ‘ja’ tegen iets kleins, dan zeg je vervolgens sneller ‘ja’ tegen een opvolgende (grotere) vraag. Door taken op te delen in kleine stappen (babysteps), creëer je deze psychologische feedback loop waardoor bezoekers eerder geneigd zijn het uiteindelijke gewenste gedrag uitvoeren.

In het geval van Dining City kan je op een restaurantpagina stap voor stap je reservering voltooien. Je kiest eerst de datum, het aantal personen en dan een tijd en bijpassende deal. Daarna krijg je op dezelfde plaats van deze eerste selectie, een formulier te zien waar je je gegevens kunt invullen. Als dit een lang formulier is, met alle opties in één overzicht, is de kans aanzienlijk kleiner dat gebruikers gemotiveerd blijven om een reservering te voltooien.

2. Loss aversion

Loss aversion heeft iets weg van het schaarste-principe. We hechten automatisch meer waarde aan dingen die gelimiteerd zijn in aanbod of maar tijdelijk beschikbaar zijn. Verlies weegt zwaarder dan winst. Het vermijden van verlies is daarom een sterkere trigger dan de anticipatie op winst.

In de afbeelding zie je ook ‘Reserveer nu, dan ben je alvast verzekerd van je tafel’ staan. Dat is een typisch voorbeeld om gebruikers het gevoel te geven dat het aantal tafels gelimiteerd is en je er dus snel bij moet zijn om een plekje te krijgen.

3. Neem onzekerheid weg

Een gebruiker kan gemotiveerd zijn om iets te kopen of te reserveren. Toch kan in dit proces de twijfel toeslaan. Daarom doe je er goed aan om hierop in te spelen, bijvoorbeeld door te benadrukken dat je gratis kunt annuleren. Dit helpt om een gebruiker te verzekeren dat je altijd nog terug kunt als je dat wil.

Daarnaast zie je in de gele balk staan dat andere mensen ook voor deze deal kiezen, en foto’s gemaakt door gasten. Overigens kan je hier meerdere beïnvloedingsprincipes aan toekennen, denk aan social proof (bewijskracht). Dit neemt onzekerheid weg.

Gemak

De tweede categorie met beïnvloedingsprincipes is gemak. Hierbij onderzoek je of je het gewenste gedrag makkelijk kan uitvoeren.

4. Verminder keuzes

Te veel keuze is een conversiekiller. Het verlaagt de simpelheid van onze keuzes en daardoor geven we sneller op. Er zijn vier opties:

1. Verminder het aantal opties dat je tegelijkertijd laat zien.
2. Toon bij voorkeur 3-5 opties voor elke stap in de customer journey.
3. Verwijder opties.
4. Categoriseer opties.

In het voorbeeld van Dining City zie je een aantal opties staan en dat zijn ook direct genoeg opties.

Vaak zie je dat als je minder opties laat zien, het conversiepercentage hoger zal zijn. Het testen waard!

5. Omkeerbaarheid

Omkeerbaarheid geeft een veilig gevoel. Je neemt hierdoor angst bij gebruikers weg en faciliteert als het ware een tweede kans. Denk hierbij aan:

• ‘Gratis annuleren’
• ‘Achteraf betalen’
• ’30 dagen geld terug garantie’

Dit hoeven niet altijd USP’s te zijn. Je kunt ook denken aan zinnen zoals: ‘Je kunt dit later altijd veranderen’ of ‘je kunt je abonnement altijd stopzetten’.

Trigger

De laatste categorie gaat om triggers, ook wel ‘prompts’ genoemd. Wordt iemand voldoende getriggerd om een actie te verrichten?

6. Benoem gewenst gedrag letterlijk

Conversie-optimalisatie hoeft niet altijd te betekenen dat er grote wijzigingen nodig zijn. In het geval van triggers is een van de overtuigingsprincipes het letterlijk benoemen van gewenst gedrag. In plaats van ‘voorkeuren’, vermeld je: ‘vink je voorkeuren aan’. Kijk maar eens naar het voorbeeld. Hier zie je letterlijk gedrag staan: ‘reserveer een tafel’, ‘selecteer het aantal personen’ tot aan: ‘kies je deal’.

7. Affordance

Het laatste principe is affordance, waarbij het de bedoeling is dat je direct duidelijk maakt welke handeling je van een gebruiker verwacht. Op de homepage van Dining City is in een oogopslag duidelijk wat er van een gebruik verwacht wordt:

Dit kan ook een pop-up of een afwijkende button (kleur, vorm) of iets anders zijn. Zolang iemand maar direct weet wat er wordt verwacht.

Hopelijk hebben deze voorbeelden je inspiratie gegeven om vanuit beïnvloedingsprincipes naar je website te kijken. Heb jij al eens geëxperimenteerd met productpagina’s? Laat je ideeën achter in de reacties!