Waarom een spreker meer dan een fles wijn rekent

Het ging behoorlijk los; mijn LinkedIn-post over tarieven van sprekers en trainers. Medio februari 2023 stond de teller op 227.941 weergaven en bijna 300 reacties. Dat dit onderwerp leeft, dat is wel bewezen. En dat de reactie die ik ontving naar aanleiding van een offerte voor een training best meevalt, bleek ook. Zeker als je deze vergelijkt met andere opmerkingen die sprekers en trainers krijgen. De reactie die ik kreeg was: “Een uurtarief van € 500,00 vinden we te hoog.” Andere sprekers en trainers kregen opmerkingen om hun oren als: “De meeste sprekers doen het voor een fles wijn…” of “Kan het ook gratis? Dan kan ’ie na afloop z’n boek verkopen.” En een reactie die ik anoniem doorkreeg: “Wat, voor die prijs kan ik ook een avondje naar de Wallen.” In dit artikel sta ik stil bij waarom sprekers en trainers meer rekenen dan een fles wijn.

Goedkoper dan Beyoncé

Wat een bezoek aan de Wallen kost, dat weet ik niet. Wel weet ik dat wie een spreker wil boeken voor bijvoorbeeld een event al snel serieuze tarieven krijgt voorgeschoteld. Zo rekent een beetje spreker al snel een tarief vanaf € 2.000,-. Bij sprekers met een indrukwekkende naam óf een nog indrukwekkender trackrecord zit je zo al rond (of boven) de € 5.000,- voor een spreekbeurt. Dat is serieus geld maar niet zo veel als de 2 miljoen die Beyoncé volgens zeggen rekent voor een optreden.

Bij trainerstarieven vind ik het lastiger om een rode draad te ontdekken. De tarieven variëren flink. Daarom neem ik mijn eigen tarieven als voorbeeld. Mijn allereerste training gaf ik in 2011 voor € 210,00. Ik stond met een kikker in mijn keel en knikkende knieën in een kantine voor een man of 10. Het tarief was voor mij toen heel logisch omdat de training 4 uur duurde en mijn uurtarief toen nog zat op € 52,50. Alle voorbereidingen, materialen, reistijd en reiskosten? Die was ik even vergeten mee te rekenen. Meer dan een decennium later reken ik rond de € 3.000 voor een training van 6 uur. Met dit tarief schijn ik aan de hoge kant te zitten binnen mijn vakgebied.

Door mijn tarieven te benoemen wil ik geen discussie starten maar wel aangeven dat het vaak zo is dat een onervaren, minder specialistische trainer een lager uurtarief rekent dan een ervaren, gespecialiseerde trainer doet. Het is in alle gevallen voordeliger dan wanneer je vraagt of Harry Styles een privéoptreden doet. Dat kost je ongeveer 1 miljoen.

Als je zo’n prijs durft te vragen, dan moet je wel iets heel goeds leveren maar wij slaan even over want anderen doen het gratis. – Eveliese Luiting, chief people officer

Uurtje factuurtje

De aanleiding voor mijn socialmediapost was de reactie die ik kreeg naar aanleiding van een trainingsofferte: “Een uurtarief van € 500,00 vinden we te hoog.” Ik wist al vrij snel hoe het gesprek zou verlopen. Uit beleefdheid vroeg ik toch wat de man aan de andere kant van de lijn bedoelde. In mijn offerte stond immers die eerdergenoemde € 3.000,00 voor een (maatwerk)training van 6 uur. En mijn aanname was juist. De man aan de andere kant van de lijn had de welbekende rekensom gemaakt. Door het totaalbedrag te delen door 6 kwam ’ie uit op een uurtarief van € 500,00. Mijn reactie was: “Ik ben het met je eens dat dit erg hoog zou zijn áls mijn uurtarief inderdaad € 500,00 was.” Ik legde geduldig uit hoe de prijs voor de training tot stand was gekomen maar de zaak viel niet meer te redden.

Deze man was niet de eerste die begon over mijn ‘hoge uurtarief’. Veel mensen die het tarief van een spreker of een trainer zien, rekenen het om als een uurtarief. Laat ik dat ook eens doen maar dan op een meer realistische manier:

Stel, je rekent € 2.000 om 1 uur op een podium te schitteren. Er vindt een voorbespreking plaats en je bereidt jouw verhaal een paar uur voor. Wie weet koop je nog een nieuwe outfit omdat de spotlights op je gericht staan en je er voor het publiek piekfijn uit moet zien. De eerste indruk telt immers. Misschien boek je wel een hotel in de buurt om fris en fruitig je verhaal te kunnen doen en vooral om niet te laat te komen. Dus, je bent ruim van tevoren aanwezig om alvast aan de zaal te wennen, te soundchecken en soms een ‘lichtdoorloop te doen’. Terwijl je even rustig een bak koffie wil halen, word je vastgeklampt door deelnemers die o-zo-uitkijken naar je verhaal. Dat ‘uurtarief’ van € 2.000,00 is in werkelijkheid opeens een tarief van een krappe € 150,00 ‘per uur’. En dan reken ik de tijd die je de avond ervoor in het hotel doorbracht niet mee. De tijd die je niet bij jouw gezin kan zijn is immers onbetaalbaar.

Daarmee wil ik niet zeggen dat een uurtarief van € 150,00 peanuts is. Maar dat is het wel als je het tarief vergelijkt met dat van een advocaat met een specialisatie in fusie- en overnamezaken. Zo’n advocaat schrijft met gemak het dubbele bedrag, € 300,00 dus, op z’n factuur. Over peanuts gesproken: ‘if you pay peanuts, you get monkeys’. Dat geldt wat mij betreft ook voor sprekers en trainers. En voor advocaten.

Prijs is de waarde die je krijgt

Waar het op neerkomt is dat sprekers en trainers niet doen aan een uurtje factuurtje. Of zoals ik zelf op mijn facturen schrijf: ‘Prijs is wat je betaalt, waarde is wat je krijgt.’ Want daar draait het toch om? Iemand die een spreker of trainer inhuurt wil dat het event of de bijeenkomst een succes wordt. Bij een training zijn de circa 10 mensen 1 dag niet facturabel of productief, daar moet waarde tegenover staan. En bij een spreekbeurt zitten er tientallen, honderden of soms duizenden mensen in de zaal die daar niet zitten om een middagdutje te kunnen doen. Zij willen geboeid worden door de spreker op dat podium.

Als je bij een groot event het tarief van een spreker deelt door het aantal deelnemers, zijn de kosten per persoon vaak lager dan die van de catering. – Sydney Brouwer, spreker over klantgerichtheid en klantbeleving

Voor wijn, netwerken, boekverkopen en voor noppes

Sprekers en trainers verdienen hun brood met spreken en kennis delen. Een flesje wijn of netwerken na afloop doesn’t pay the bills. Toch blijkt uit de reacties onder mijn post dat veel opdrachtgevers wel denken dat een spreker komt opdraven voor wijn of bitterballen. Of voor noppes. Hans Janssen, CEO bij Denkproducties, deelde het waargebeurde verhaal van Youp van ’t Hek. Youp kreeg de vraag om te komen spreken bij een ‘charity Rotary’-bijeenkomst maar dan wel gratis want het was immers voor het goede doel. “Da’s oké”, zei Youp, “onder 1 voorwaarde. Een avond bij jullie optreden is voor mij een dag geen omzet. Dus als iedereen die naar de avond komt óók zijn/haar dagomzet doneert, dan kom ik. En met plezier.” En toen was het stil.

Robert de Vries, oprichter van het Sprekersbureau krijgt regelmatig de vraag: “Kan het gratis? Dan kan die na afloop mooi zijn boek verkopen.” Als auteur van 4 boeken kan ik je vertellen dat je niet (snel) rijk wordt van boeken schrijven. Wel doe je tijdens het boeken schrijven bakken kennis op, zeg ik uit eigen ervaring. Die bakken kennis stort ik tijdens mijn presentaties over mijn publiek heen.

Om misverstanden te voorkomen

Omdat ik graag het glas halfvol schenk (bijvoorbeeld met zo’n fles wijn die ik ontving na het geven van een sessie) rond ik af met wat tips. Want stel, je bent een spreker of een trainer en je wil dat gedoe over tarieven niet steeds dan heeft Sydney Brouwer een waardevol advies: “Zet je tarieven gewoon op je website. Het is bij mij een van de meest bekeken pagina’s en werkt enorm goed als een filter. Mensen die een aanvraag doen, weten waar ze aan toe zijn.”

Een extra tip namens mij en Charlotte Meindersma, marketingjurist, trainer en spreker: vermeld erbij dat het gaat om vaste tarieven. Dat scheelt de vraag of als je in plaats van 1 uur maar een halfuur spreekt het dan voor de helft van het geld kan. Mocht je dan toch korter geboekt worden en er komt alsnog een opmerking over de tijd versus prijs? Kijk dan eens naar de comment die gelukszoeker Ynzo van Zanten plaatste onder mijn bericht: “Wat, zó veel? Maar normaal spreek je 45 minuten en bij ons maar 20?” “Ja, dus ik mats je enorm, want om 30 jaar ervaring, successen en fuck ups te delen in 20 minuten is nog moeilijker dan in 3 kwartier.”

Nog een tip kwam van Yosta van Leeuwen. Als mensen tegen haar zeggen “Zo duur?” is haar reactie: “Ja, ik heb er zelf ook even aan moeten wennen.” Volgens Yosta helpt die reactie elke keer.

En dan rond ik af met een quote die Janneke van der Stam deelde en die van alle comments verreweg de meeste likes binnensleepte. En terecht. Het is een bekende quote waarvan zelfs ChatGPT niet weet wie ’m ooit bedacht maar o-zo waar is:

If I do a job in 30 minutes it’s because I spent 10 years learning how to do that in 30 minutes. You owe me for the years, not the minutes.