Filter
ChatGPT Koude verkoop in B2B-sales: is dat nog van deze tijd?
Koud bellen of mailen was lang één van de meest effectieve manieren om leads te genereren. Maar er is een hoop veranderd. Wie wimpelt er niet regelmatig een verkooptelefoontje af met: “ik heb geen tijd”, “ik ben druk” of “geen interesse”. Het zijn natuurlijke reacties op de stortvloed aan ongevraagde telefoontjes, mails en LinkedIn-verzoekjes. Toch blijft koud bellen en mailen onmisbaar in het salesproces. Maar hoe zorg je ervoor dat je niet ´irritant´ wordt bevonden door je potentiële klanten en je cold outreach effectief kunt inzetten?
Je hebt natuurlijk veel verschillende manieren om potentiële klanten (leads) te benaderen. Het versturen van LinkedIn connectieverzoeken, cold-calling en mailing maken daar zonder twijfel een belangrijk onderdeel van uit. We vergeten alleen vaak dat er ook klanten bij jou aan kunnen kloppen. Deze organische vorm van marketing wordt in gang gezet als een bedrijf daadwerkelijk van toegevoegde waarde is voor de doelgroep. Denk hierbij aan het actief delen van round-ups, social posts, webinars, podcasts, video´s en blogs. Met al deze inbound activiteiten kun je het vertrouwen winnen van potentiële klanten. Je toont jouw autoriteit en expertise op een bepaald vakgebied.
Touchpoint marketing
Er vindt momenteel een enorme verschuiving plaats van een proactieve outbound benadering naar een inbound strategie, in de bovenstaande afbeelding is te zien welke activiteiten daar zoal onder vallen. Een must have hiervoor zijn touchpoints in je funnel, momenten dat je potentiële klanten met jouw dienst of product in aanraking komen. Deze wil je al hebben uitstaan voordat een potentiële klant daadwerkelijke interesse in jouw bedrijf toont. Wij hebben gezien dat je soms zelfs wel 6 tot 10 contactmomenten nodig hebt tot er daadwerkelijk een koopintentie ontstaat bij een doelgroep. Het is dus belangrijk om regelmatig content te zenden. Hier leent LinkedIn zich uiteraard goed voor, maar het organiseren van maandelijkse webinars kan ook helpen om je beoogde klanten over de streep te trekken.
Top-of-the-funnel awareness genereren is belangrijker dan ooit
Een potentiële klant die jouw interessante LinkedIn bijdragen al 10 keer voorbij heeft zien komen, is eerder geneigd bij je aan te kloppen met een gerelateerd probleem. Het zorgt ervoor dat je aan de doelgroep toont dat je verstand van zaken hebt. Dit maakt touchpoints essentieel voor het leveren van bewijslast aan jouw potentiële klant. Het kan een ´koud´ contactpersoon snel tot een ´lauw´ contactpersoon omtoveren.
Een goed ingericht sales proces bestaat uit voldoende inbound activiteiten om de doelgroep zoveel als mogelijk te betrekken. Denk aan zichtbaarheid creëren op LinkedIn door middel van storytelling en video´s, het verzamelen van leads op basis van een webinar via Webinargeek of het opzetten van geautomatiseerde mail campagnes. Deze activiteiten zorgen allemaal voor touchpoints. Hiermee stuur je je leads verder je verkoopfunnel in. Na het zenden van de inbound content, zal het in veel gevallen makkelijker zijn een ´lauw´ telefoongesprek te hebben en bijvoorbeeld aan de hand van online presentaties en strategiesessies een akkoord worden bereikt voor een samenwerking.
Begin met een 3-0 voorsprong
Het daadwerkelijke succes van een cold outreach campagne hangt en staat met proactief handelen. Zorg dat je meer weet dan alleen de naam van jouw prospects. Verdiep je in het bedrijf. Volg het bedrijf op LinkedIn. Verdiep je in de markt waarin ze actief zijn. Weet waar de contactpersoon verantwoordelijk voor is en waar die zich op dagelijkse basis mee bezig houdt. Op deze manier verloopt het contact veel soepeler en sta je meteen 3-0 voor.
Ergens is cold outreach gewoon een ´numbers game´. Bij perfect passende leads kun je extra tijd nemen om je goed in zowel de persoon als het bedrijf te verdiepen. Over het algemeen draait het om het maken van meters. Je wil dus niet onnodig tijd verspillen. Een goede richtlijn is: onderzoek elke lead oppervlakkig en voer een uitgebreid vooronderzoek uit bij enkele potentiële top leads.
Blueprint pitch
Veel mensen krijgen al de kriebels bij het woord ´pitch´. Toch is het goed om tijdens een gesprek een kort en duidelijk script achter de hand te hebben. Tijd is namelijk schaars; voor je potentiële prospect, maar ook voor jou. Een succesvolle blueprint pitch maakt duidelijk hoe jouw product of dienst een directe oplossing kan bieden voor een probleem van de lead. Ga de dialoog aan en hou dit zo laagdrempelig mogelijk. Bedenk bijvoorbeeld dat je iemand tegenkomt in een café en een gesprek wilt aangaan over onderwerpen binnen het vakgebied. Het kan ook helpen om met sociale bewijskracht je gesprekspartner te overtuigen. Vertel eens over andere succesvolle klantcases. Als je bijvoorbeeld een vergelijkbaar bedrijf hebt geholpen en dit heeft een stijging van x% in leads opgeleverd; deel dat dan vooral!
Tooling
Om kwalitatieve leads te kunnen benaderen met een mailing of per telefoon heb je natuurlijk eerst contactgegevens nodig. Hoe kom je daaraan? Uiteraard zijn er voor growth hackers verschillende tools beschikbaar. Denk aan het scrapen van websitegegevens via de automation tool Texau. Of de tegenhanger hiervan Phantombuster. Andere handige tools die je hiervoor kunt gebruiken zijn Hunter.io of Lusha. Daarnaast zijn er tools die gegevens van LinkedIn kunnen halen, bijvoorbeeld Snov.io of natuurlijk onze favoriet: LinkedIn Sales Navigator. Met deze tools kan je eenvoudig informatie vinden en segmenteren op opleiding, branche, bedrijfsgrootte of locatie. Je zou deze data zelfs kunnen koppelen aan een CRM-systeem.
Verrassend genoeg kun je nog steeds veel mailadressen en telefoonnummers vinden in gratis openbare databases, zoals: Adhocdata, de (online) Gouden Gids of de Kamer van Koophandel. Deze data valt gemakkelijk te scrapen en te exporteren via Texau naar een CSV.file. Het hoeft dus helemaal niet zo moeilijk te zijn om aan de contactgegevens van waardevolle leads te komen.
Funnel
Hoeveel deals kun je nu verwachten als je alle bovengenoemde stappen uitvoert?
Op basis van onze ervaringen in de B2B zakelijke dienstverlening moet je hiermee een Marketing Qualified Lead (MQL) percentage van 21% behalen. Uiteindelijk heeft bij ons 10% van de totaal gebelde personen of leads zo’n vergaande interesse getoond dat we hen tot de sales qualified leads (SQL) kunnen rekenen. Logischerwijs liggen deze percentages veel lager bij cold e-mailing, aangezien de persoonlijke binding daar veel lager is. Mocht je toch voor email kiezen dan is bij personalisering een vereiste, anders valt de reactiegraad nog veel lager uit. Dit kan gemakkelijk gedaan worden via diverse automatisering tools. Concluderend betekent het dat e-mails versturen minder tijdsintensief is dan bellen. Echter is bellen in veel gevallen wel effectiever omdat er persoonlijk contact wordt gemaakt. Bij koud e-mailen blijft het (mogelijke) gesprek veelal aan de oppervlakte.
Privacywetgeving
Houd er rekening mee dat de privacywetgeving is aangescherpt! De zogenoemde AVG-wetgeving mag zeker niet vergeten worden bij cold outreach. Wel is de wet op veel vlakken nog een grijs gebied. Als iemand een info@mailadres openbaar heeft staan, dan mag je het bijvoorbeeld gebruiken; behalve als het bedoeld is voor hetzelfde doel als dat jij hebt. Voorzichtigheid is hier geboden, maar je kunt bijvoorbeeld wel een ´samenwerking´ opperen. Ga er vooral niet te opdringerig in en houd een niet te dwingende verkooppitch.
Koude contacten bellen is met de invoering van de nieuwe wetgeving nog steeds mogelijk. De privacybescherming wet beschermt alle burgers voor ongewilde verkopen. Er mag daarom ook niks direct worden verkocht aan de telefoon zonder dat er eerder contact is geweest over een dergelijke deal. Wees hier zorgvuldig mee en zorg vooral dat je niet in de irritatie fase terecht komt bij jouw doelgroep. Dit kan namelijk erg schadelijk zijn voor het imago van een bedrijf. Leestip: Dit moet je weten over de nieuwe Europese privacyregels
Cold outreach nog steeds van deze tijd?
Terugkomend op de vraag: is cold outreach nog van deze tijd en een must in je salesproces? Ja, dat is het zeker. Het belangrijkste is om inbound- en outbound-activiteiten hiervoor gecombineerd in te zetten. Hoe meer content de doelgroep al voorbij heeft zien komen in de vorm van social posts, webinars, podcasts, video´s en blogs, hoe eerder ze geneigd zijn om daadwerkelijk je verhaal aan te horen. Op deze manier zorg je ervoor dat je de koude verkoop omzet naar een lauw contact verloop. Zo draagt het, als je regelmatig zendt, bij aan het sneller sluiten van een deal.
Over de auteurs
