Zo maak je relatiegeschenken écht waardevol

Als je dan toch relatiegeschenken gaat sturen, maak het dan waardevol. Sta er eens bij stil wat je doet en waarom je het doet. In dit artikel een paar ideeën voor je routekaart deze kerst, inclusief tips. Om te voorkomen dat je op de automatische piloot een flink budget weggooit.

Je herkent het vast, elk jaar kerstcadeaus voor relaties regelen. Het is onderdeel van de sprint in het derde kwartaal. Het lijkt een gewoonte waar maar weinigen van durven af te wijken. Aan de andere kant is kerst ook een mooi natuurlijk moment voor dankbaarheid. En een bouwsteen voor loyaliteit.

Covid-uitdaging: niemand op kantoor

Het jaar 2020 is voor iedereen anders verlopen dan verwacht. Het bestaande draaiboek voor de kerst, van feest- tot relatiegeschenken, kan in de prullenbak. De grootste verandering is dat niemand op kantoorlocatie is. Dus het toesturen van een fysiek cadeau moet anders. En sturen naar privé-adressen voelt toch ongemakkelijk (laat staan naar die adressen te vragen).

Dat vraagt om creativiteit. En dan bedoel ik ook echt creativiteit. Want de meerderheid zal een standaard e-mailkaart sturen in de komende drukke periode. En grote vraag of een standaardboodschap echt aankomt in de drukke mailbox.

3 ideeën voor deze uitdaging:

1. Geef kennis als cadeau. Een virtueel cadeau in de vorm van je kennis. Dus bedenk eens: zijn er workshops, webinars of podcasts die je exclusief kunt maken voor de teams van je opdrachtgever? Uiteraard zonder commerciële boodschap. En bedenk: wie weet inspireert het ze wel weer tot nieuwe projecten en drie keer raden bij wie ze die neerleggen?
2. Vermijd de mailbox, gebruik LinkedIn. Normaal gebruik je de mailadressen of het postadres van het hoofdkantoor. Maar deze tijd is niet normaal, dus zal je een extra stap moeten zetten. Al je zakelijke contacten staan ook op LinkedIn. Stuur ze een originele boodschap via Linkedin Messenger, grote kans dat je wel opvalt tijdens het thuiswerken, en niet in de spambox belandt.
3. Steun lokale bedrijven. In deze Covid-tijd hebben locale (horeca)ondernemers het zwaar. Thuiswerken betekent bijvoorbeeld ook thuis lunchen. Combineer deze twee en geef bijvoorbeeld kortingen op lokale bezorgservices.

Elke klant is speciaal, maar ze zijn niet gelijk

Natuurlijk is het makkelijk je hele netwerk hetzelfde te sturen, die fles wijn of de paraplu. Maar bedenk wel, niet elke klant is gelijk. Neem een stap terug en kijk kritisch naar de waarde van je verschillende klanten, en dat te koppelen aan de waarde van je kerstactie.

Wat is bijvoorbeeld de repeat customer rate (RCR), hoe vaak komen ze met business. En daarnaast: wat is hun (CLV). Hoe lang zijn ze klant? Voor welke omzet staan ze? Wat is de waarde als ze blijven? En mogelijk ook: zit er meer muziek in? Zo investeer je slim daar waar de meeste waarde zit.

3 voorbeelden voor deze uitdaging:

1. Maak verschillende segmenten, met bovenin je trouwe opdrachtgevers die staan voor veel omzet (of ook andere waarden hebben, zoals referrals geven en energie brengen). En onderin slapende, incidentele opdrachtgevers, zonder een hoog plafond wat betreft CLV. Zo kun je per segment een cadeau naar waarde inzetten.
2. Vergeet de beïnvloeders niet. Natuurlijk ontvangt de grote baas die de facturen betaalt een kerstwens. Maar vergeet vooral niet de doelgroep die veel met je samenwerkt. En dat is vaak niet de directeur. Maar wel al die mensen aan wie hij zal vragen hoe de samenwerking loopt. Get them on your team.
3. Welke klant past bij jou? Omzet is een klassieke graadmeter om te bepalen wie je beste opdrachtgevers zijn. Maar bedenk dat er meer variabelen zijn. Bijvoorbeeld ook hoeveel energie je interne team krijgt om met ze te werken. Past de klant goed bij jouw club? Dat is een onzichtbare waarde die heel groot is, want als jouw team het leuk vindt met bepaalde opdrachtgevers te werken, hoe hoger het werkgeluk.

Timing is everything met relatiegeschenken

Denk nog eens terug aan de kerstfeesten op kantoor, de afgelopen jaren. Natuurlijk was het heel gezellig, en vaak waren er ook veel ‘extra’ cadeaus onder de kerstboom. Juist, cadeaus van relaties, die werden weggegeven op de werkvloer. En zo ging de stagiair dan weg met een prachtig persoonlijk bedoelde B2B-cadeau. Vaak is de regel dat ontvangen relatiegeschenken in de feestweken moeten worden ingeleverd.

Dus timing is everything, als je maximale waarde wil hebben van een persoonlijke boodschap in je relatiegeschenk.

3 tips voor deze uitdaging:

1. Stuur je cadeau voor de feestdrukte. Jaarplannen, de laatste loodjes, vakantie, allemaal redenen dat je kerstwens niet echt de aandacht krijgt. Maak van de kerstwens een december-wens en stuur deze nog voor 5 december.
2. Stuur het in het nieuwe jaar. Het nieuwe kalenderjaar is vaak een frisse start. Focus op nieuwe uitdagingen, doelstellingen en volop energie na een korte vakantie. Is dat niet het moment om binnen te komen met een nieuwjaarswens? In plaats van een kerstwens in de drukke decemberperiode?
3. Raise expectations. Dat de kerstperiode de periode is om aan relatiemarketing te doen hebben we onszelf opgelegd. Het is nu eenmaal een goed excuus voor een contactmoment. Maar gebruik dit moment om iets aan te kondigen, iets dat ze later in het jaar ontvangen. Kies een paar korte communicatiemomenten. Zo hou je de aandacht en bouw je aan nieuwsgierigheid. En komt het kerstgeschenk later, als het de volle aandacht krijgt.

Je hoeft niet iets te geven, je kunt ook delen

Het is natuurlijk een groot misverstand dat als je geen cadeau geeft, je relatie verpest is.  Of andersom, bij het wel geven een enorme boost krijgt. Zeker in deze Covid-tijd is het goed je af te vragen waarom je dit doet. En wat voor boodschap je uitdraagt. En of je middle of the road blijf of echt gaat verrassen en inspireren. En dat laatste kan op verschillende manieren.

3 voorbeelden voor deze uitdaging:

1. Het goede doel. Een trend is het steunen van charitatieve initiatieven. Dit kun je stilletjes doen of je benoemt het in je kerstboodschap. En zo kan je ook altijd de ontvanger uitnodigen dit ook te doen. Zo krijgt geven weer een hele andere dimensie.
2. Inspireer met een lijstje. Inspireer je opdrachtgevers met inzichten van jou of je team. Misschien lijst met boeken, artikelen of films die je aanbeveelt, omdat ze iets in beweging hebben gezet. Dat alleen kan al heel waardevol zijn.
3. Focus op de tijdslijn in de relatie. In het jaar heb je met je opdrachtgevers veel meegemaakt, mijlpalen gevierd, met mensen gewerkt. Dat betekent dat er een tijdslijn is met allemaal (micro)momenten. Neem eens de tijd en zet deze op een rij voor je belangrijkste opdrachtgevers. Dat geeft visueel een mooi inzicht in de diepte van de relatie, die in de waan van de dag weleens wordt vergeten.

Aan de slag met relatiegeschenken

Nu aan de slag. Je bent nooit te laat, maar neem echt eerst even de tijd om na te denken. Alleen zo maak je de kerstcadeaus voor jou en de ontvangers waardevol. Als je wil dat het echt een bouwsteentje is in de loyaliteit, moet het zoveel meer zijn dan een vinkje op je checklist.

Natuurlijk ben ik erg benieuwd welke creatieve kerstcadeaus en -initiatieven jij voorbij hebt zien komen dit jaar, of voorgaande jaren.