Met Amazon advertising bovenin de zoekresultaten [8 succesfactoren]

Conversiepercentages boven de 10% of soms tot wel ruim boven de 20%. Ik blijf het bizar vinden. Op Amazon is het echter realiteit. Advertising is een fantastische manier om jouw producten zichtbaar te krijgen voor een enorm groot publiek. Je kunt via advertising ook eenvoudig een hoop geld verspillen. In dit artikel geef ik je 8 tips over adverteren op Amazon.

Om bij Amazon een conversiepercentage te halen boven de 10% dien je met je producten wel op pagina 1 te staan van de zoekresultaten. Een manier om dit te bewerkstelligen is een goede lanceeractie actie te doen. In een eerder artikel ben ik hier uitvoerig op ingegaan.

Het voordeel van zo’n lanceerstrategie is dat je met je product organisch snel op pagina 1 terechtkomt en veel gratis verkeer naar je listing krijgt. Een andere manier om jouw product op pagina 1 van de zoekresultaten te krijgen is via adverteren, tegenwoordig ook wel Amazon advertising genoemd. Hierbij 8 succesfactoren voor het adverteren op Amazon:

1. Start pas met adverteren als je enkele 5-sterrenreviews hebt

Je kunt uiteraard al starten met adverteren als je nog geen reviews hebt. Daarentegen is mijn ervaring dat je cost-per-sale dan een stuk hoger is dan wanneer je al enkele goede reviews hebt. Consumenten zien nu eenmaal graag social proof.

Moet je dan altijd 5-sterrenreviews hebben? Dat ligt eraan. Als al mijn concurrenten 5-sterrenreviews hebben, zou ik niet gaan adverteren als ik er maar 4 heb. Dit is echt verkwisting van je geld. Zorg er dan voor dat je dit geld stopt in het verbeteren van je product. Het hebben van een product van zeer goede kwaliteit is immers de basis van succes op Amazon.

Adverteren met een gemiddelde van 4 sterren op jouw product zou ik alleen doen als alle andere concurrenten gemiddeld ook maar tot een 4-sterrenrating komen.

2. Adverteer alleen op jouw producten met hoge conversieratio’s

De conversieratio van jouw product heeft een groot effect op de effectiviteit van je advertentiecampagne. Stel dat er twee verkopers zijn die een vergelijkbaar product verkopen tegen dezelfde prijs. Verkoper A heeft een conversiepercentage van 20%, terwijl verkoper B een conversiepercentage van slechts 5% heeft.  Nu is 5% natuurlijk niet slecht, maar in de long run gaat verkoper B het niet redden met zijn product.

Een rekenvoorbeeld:

Stel dat de gemiddelde kosten per klik (CPC) 50 cent bedragen en beide verkopers net starten met hun advertising-campagne. Om 100 sales uit advertising te realiseren, heeft verkoper B 2000 kliks nodig (100/5%). Dit kost in totaal 1000 euro (2000*0,5). Verkoper A heeft slechts 500 (100/20%) kliks nodig om 100 sales te krijgen, dat neerkomt op 250 euro (500*0,5). Een verschil van maar liefst 750 euro.

Daar blijft het niet bij. Het algoritme van Amazon zal het product van verkoper A natuurlijk eerder aan consumenten willen laten zien dan het product van verkoper B. Verkoper A zal dan ook ‘beloond’ worden met een lagere klikprijs.  Om dezelfde zichtbaarheid te houden als verkoper A, zal verkoper B op den duur een vele hogere kost per klik moeten gaan bieden om dezelfde 100 sales te genereren.

Adverteer daarom alleen op producten met goede conversieratio’s. Wat is goed? Bij producten tot 50 euro is mijn ervaring dat die ruim boven de 10% moeten liggen.

Waar kun je de conversiepercentages vinden?

Hiervoor ga je naar Reports > Business Reports > Detailpage Sales and Traffic. Hier kijk je dan naar de kolom Unit Session Percentage.

3. Bepaal je winstmarge per product voordat je start met adverteren

Know your numbers is mijns inziens één van de belangrijke succesfactoren in iedere business. Zo ook op Amazon. Wanneer je de winstmarge per product weet, weet je ook wat je maximaal aan advertising kunt uitgeven om breakeven te spelen.

Stel dat je een product op Amazon verkoopt van 20 euro en dat de winst na alle kosten (inkoopprijs, verzendkosten, Amazon fees, et cetera) 5 euro is. In dit geval is je winstmarge 25% (5/20). Dit betekent dus ook dat een sale via advertising, ook wel Average Cost of Sale (ACOS) binnen Amazon genoemd, maximaal 25% mag kosten om breakeven te spelen. Als je analyses gaat doen, is het belangrijk van ieder product je winstmarge te weten en zo dus ook je maximale ACOS te weten.

4. Voeg zoveel mogelijk negative phrase zoekwoorden toe bij aanvang campagne

Je hebt op Amazon de mogelijkheid om negatieve zoekwoorden aan je advertentie-campagnes toe te voegen. Dit houdt in dat als een bezoeker één van deze woorden in de zoekbalk invult, jouw advertentie niet getoond zal worden.

Voorbeeld:

Stel dat je een roestvrijstalen keukenrolhouder verkoopt. In dit geval zou ik niet willen dat consumenten mijn advertentie zien als ze zoeken op houten keukenrolhouder of plastic keukenrolhouder. De kans dat iemand in dit geval jouw rvs houder koopt, is namelijk erg klein.

De kliks op je advertentie zullen tot weinig sales leiden, die niet alleen je kosten omhoog stuwen, maar ook de performance van de campagne beïnvloeden én tot hogere kosten per klik kunnen leiden. In dit geval zou ik de woorden ‘plastic’ en ‘houten’ als negative phrase toevoegen. Mijn advertentie zal dan nooit getoond worden als iemand deze zoekwoorden in zijn zoektermen gebruikt.

5. Agendeer dat je maandelijks je campagnes analyseert

Advertising is geen set-and-forget-strategie. Je zult maandelijks in het advertising-rapport moeten duiken om je campagnes verder te optimaliseren. Welke optimalisaties je gaat doorvoeren, is uiteraard afhankelijk van je doel van je advertising-campagne. Het advertising-report vind je onder Reports > Advertising reports. Bij Report Type kies je voor Search Term.

Enkele optimalisaties die ik maandelijks zelf doorvoer:

1. Zoektermen die meer dan 10 kliks hebben gehad maar geen conversies hebben opgeleverd, als negative phrase toevoegen aan je campagne.

Waarom 10 kliks? Ik ga ervan uit dat de conversiepercentages op Amazon boven de 10%  liggen. Dit betekent dat je bij 10 kliks minimaal één sale gehad moeten hebben. Is dit niet zo, dan is deze zoekterm blijkbaar niet relevant voor mijn product en wil ik hier ook niet meer op getoond worden. Uiteraard kun je je eigen draai aan de 10 kliks geven. Wellicht heb je een beter gevoel bij 15 kliks. Prima, het gaat erom dat je zoektermen die je geld kosten en niks opleveren gaat uitsluiten.

2. Zoekwoorden die wel geconverteerd hebben maar niet winstgevend zijn, voorzien van een maximale kost per klik (CPC).

Stel dat je winstmarge op je product 25% is en dat een sale via advertising (ACOS) je 40% heeft gekost. Deze sale is dus verlieslatend geweest. In dit geval is het verstandig je maximale CPC te verlagen, zodat deze zoekterm minimaal breakeven gaat worden. Wellicht denk je nu: “Waarom breakeven? Ik wil winst maken.” Het mooie aan Amazon is dat iedere sale die je via advertising realiseert een positief effect heeft op je organische positie voor die zoekterm. Advertising-sales leiden dus ook tot meer winstgevende organische sales.

3. De maximale kost per klik op zoekwoorden die winstgevend geconverteerd hebben, verhogen.

Stel dat je winstmarge op je product 25% is en een sale via advertising op een bepaalde zoekterm 10% is. In dit geval kun je de maximale CPC verhogen om zo je zichtbaarheid verder te vergroten. Blijkbaar is jouw product heel relevant voor deze zoekterm. Hier wil je dan ook het maximale uithalen.

6. Wees voorzichtig met de advertising-adviezen die Amazon zelf geeft

Dit klinkt wellicht heel vreemd, maar het is echt waar. Geregeld verstuurd Amazon mailtjes met de boodschap om meer te adverteren, omdat bijvoorbeeld de feestdagen eraan komen. De boodschap is vaak je budget te verhogen en je klikprijzen fors te verhogen om zo je zichtbaarheid te verhogen. Deze ‘strategie’ spekt uiteraard de kas van Amazon, maar leidt vaak tot onnodig hoge kosten.

7. Zorg dat termen waarop je goed converteert, terugkomen in je listing

Het advertising-report geeft aan op welke zoektermen jouw producten het beste converteren. Belangrijk is dat je deze woorden in je titel gaat toevoegen, aangezien de titel het belangrijkste veld is in je listing (als het aankomt op organische ranking in de zoekmachine van Amazon).

Heb je meerdere woorden die goed converteren? Plaats degene die je niet meer kwijt kunt in je titel dan in de zoektermvelden aan de backend van seller central. Door deze woorden in je titel en zoektermenvelden te plaatsen, weet je zeker dat je wordt geïndexeerd voor deze woorden in de zoekmachine. Het zou zonde zijn als je op woorden waarop je goed converteert in je advertising, niet indexeert in de zoekmachine en dus ook niet organisch op kunt ranken.

Let op:

Gebruik maximaal 250 karakters aan de backend zoektermenvelden. Zet je daar meer dan 250 karakters, dan is de kans groot dat je op geen enkel woord wordt geïndexeerd. Speciale tekens, zoals een umlaut, tellen overigens voor 2 karakters.

8. Gebruik een creditcard waarmee je miles of punten spaart

Tot slot niet gelijk een advertising-tip, maar zeker de moeite waard als je veel uitgeeft aan advertising. Zelf heb ik een American Express-kaart gekoppeld aan mijn advertising-accounts op Amazon, Google en Facebook waarmee ik miles spaar. Hierdoor vlieg ik ieder jaar ‘gratis’ business class naar de sourcing-beurzen in China.

Hopelijk heb je iets aan bovenstaande tips. Heb je vragen of zelf nog goede tips, laat ze dan hieronder in het commentaarveld achter.