Je klanten overtuigen? Verdiep je in hun brein [must reads]

Bij overtuigen gaat het over het beïnvloeden van klantgedrag. Dan heb je het vanzelf ook over de werking van het menselijk brein. Om hier meer inzicht in te krijgen, is het slim je hier flink in te verdiepen. Deze boeken, aangedragen door onze expert Frans Reichardt, helpen hierbij!

Wie is Frans Reichardt?

Frans Reichardt spreekt en schrijft over klantgerichtheid, customer experience management en andere klantzaken. Op het gebied van ‘overtuigen’ ziet hij dat bedrijven het leven van hun klanten een stuk mooier kunnen maken, door het vooral makkelijker te maken. Door drempels weg te nemen. Door de usability te vergroten. Dan heb je het over beïnvloeden van gedrag. Reichardt helpt bedrijven hierbij met keynotes, inspiratiesessies, workshops, trainingen, coaching en advies. Hij ziet het als zijn rol mensen te inspireren, te motiveren en van alles te leren.

Waar haalt Reichardt zijn inspiratie en kennis vandaan? Ik sprak hem over het onderwerp overtuigen en hij gaf me een aantal handige boekentips om zelf ook aan de slag te gaan met dit onderwerp.

Hoeveel boeken staan er in jouw kast?

“Ik heb ze nooit geteld, maar het zijn er veel. Ze zijn verdeeld over meerdere kasten, in mijn werkkamer, in een slaapkamer, in de woonkamer. Bij mijn ex staan ook nog boeken van mij. Het is er nog niet van gekomen ze hier naartoe te verhuizen. Als ik moet gokken, houd ik het op tegen de duizend boeken. Ik schrik er zelf van!”

Ben je een alledaagse lezer of vakantielezer?

“Ik lees veel online, met name blogartikelen, dat doe ik dagelijks. Daar begin ik mijn dag mee. Wat ik de moeite waard vind om te delen, deel ik via LinkedIn en Twitter. Het lezen van boeken kost me af en toe moeite. Momenteel is het een drukke periode en dat gaat ten koste van tijd om een boek te lezen. In de decembermaand zijn die momenten er weer wat meer. Daar verheug ik me al op.”

Lees je liever een boek of vanaf e-reader?

“Beide. Dat hangt van de plaats en het moment af. Een tastbaar boek blijft een heerlijk gevoel. Toch lees ik met bijna evenveel plezier een e-book op mijn Kobo.”

Welke boeken zou je aanraden op het gebied van overtuigen?

“Als je het hebt over overtuigen heb je het over het beïnvloeden van klantgedrag. Dan heb je het vanzelf ook over de werking van het menselijk brein. Daar raak ik niet over uitgelezen. Hieronder licht ik enkele boeken uit.”

Persuasive Communication – Erwin Bettinghaus

“Tijdens mijn studie communicatie was het boek Persuasive Communication van Erwin Bettinghaus een van mijn favorieten. Het bevat veel voorbeelden over de werking van reclame. Dat boek is mij altijd bijgebleven. Ik heb het nog.” Een samenvatting van dit boek:

This classic, cogent analysis of the major theories of persuasive communication includes many examples from advertising, the legal profession and social sciences research.

Tranen van de krokodil – Piet Vroon & 3 andere boeken die passen in dat rijtje

“Tranen van de krokodil van Piet Vroon is een klassieker over het menselijk brein. Van een boek als Het slimme onbewuste van Ap Dijksterhuis heb ik ook gesmuld. Het is soms verbijsterend om te lezen hoe we denken ons eigen gedrag onder controle te hebben, terwijl we vaak niets anders doen dat de keuzes die ons onderbewuste al heeft gemaakt, te rationaliseren. En vervolgens ontkennen we dat gewoon!

Hoe consumenten denken van Gerald Zaltman past ook in dat rijtje. Net als Predictably Irrational van Dan Ariely, ook over de kracht van ons onderbewuste.”

 

 

Invloed – de zes geheimen van het overtuigen – Robert Cialdini

“Een andere klassieker die niet mag ontbreken, is natuurlijk Invloed – de zes geheimen van het overtuigen van Robert Cialdini. Ik stond er versteld van toen ik onlangs las dat dit boek dateert uit 1984. Het is dus al meer dan 30 jaar oud en nog steeds een aanrader.” In dit boek staan de 6 principes van succesvol overtuigen centraal:

• wederkerigheid
• consistentie
• sociaal bewijs
• sympathie
• autoriteit
• schaarste

Yes! – 50 Scientifically Proven Ways to Be Persuasive – Goldstein, Martin en Cialdini

“Een luchtig tussendoortje in deze categorie is het boek Yes! – 50 Scientifically Proven Ways to Be Persuasive van Goldstein, Martin en Cialdini. Een beschrijving van dit boek: Elke dag moeten we anderen zien te overtuigen. Maar wat zorgt ervoor dat anderen ‘ja’ zeggen? Op basis van meer dan 60 jaar onderzoek naar de psychologie achter overtuigingskracht, geeft ‘Yes!’ antwoord op deze vraag.”

“Verder heb ik een hele verzameling boeken die veel raakvlakken met elkaar vertonen: Digitale Verleiding van Maurits Kaptein, Anatomie van de Verleiding van Paul Postma, Verleiden op internet van Aartjan van Erkel, De Koopknop van Martin de Munnik, Don’t Make Me Think van Steve Krug over web usability en Webs of Influence – The Psychology of Online Persuasion van Nathalie Nahai. Als je interesse hebt in menselijk gedrag en het menselijk brein, zou ik zeggen: lees ze allemaal. Dat mag ook bij mij thuis, want ik heb ze hier staan.”

Heb je nog boeken op een lijst staan die je nog graag zou willen lezen?

“Mijn jongste aanwinst is Robert Cialdini’s boek Pre-suasion, ook over beïnvloeden en overtuigen. Dit boek heb ik nog maar net binnen en enkel nog maar diagonaal gelezen. Tijdens de komende kerstdagen wil ik het eens rustig in zijn geheel lezen. En daarna wordt het tijd voor Aartjan van Erkels nieuwe boek Maak ze gek!”

Lezen maar!

Wil je alles weten over het menselijk brein om je klanten te kunnen overtuigen? Er is genoeg leesvoer om te verslinden. Veel leesplezier!

*Alle linkjes naar Bol.com en Managemenboek.nl zijn affiliate-links.