Het geheime wapen van online marketing: reptielenbrein of mindset?

Hoewel er critici zijn die twijfelen aan het nut van zelfhulpboeken, zijn ze onverminderd populair. Onlangs verschenen twee boeken over marketing voor ondernemers van copywriter Aartjan van Erkel en businesscoach Laura Babeliowsky. We gingen op zoek naar de verschillen: is onze mindset of ons brein het geheime wapen?

De auteurs beloven ‘geheime formules’ en ‘minimaal een ton per jaar met de million dollar-mindset’, zodat je ‘nooit meer hoeft te stressen of je pinpas nog werkt’. Dat doen ze op dezelfde slimme manier als ze hun doelgroep adviseren; zzp’ers,  de snelst groeiende groep op de Nederlandse arbeidsmarkt. Een geval van ‘practice what you preach’ dus.

Wederkerigheid

Beide boeken staan vol tastbare tips, methodes, ervaringen en extra’s: zo biedt Laura gratis te downloaden checklists en Aartjan een gratis samenvatting als e-book en mp3-luisterboek weg. Beide businessauteurs kennen de wet van wederkerigheid: geef cadeautjes en de ontvanger zal zich verplicht voelen iets terug te doen.

Beide boeken staan ook in de managementboek top 10, met Aartjan op nummer één. Zoveel overeenkomsten, daarom selecteerde ik de vijf grootste verschillen. Zodat je als lezer wat te kiezen hebt.

Verschil 1. De cover

‘Keihard werken, weinig poen: dat is de bittere werkelijkheid voor veel zzp-ers.’ Zo die zit.  De achterflap van ‘Het geheim van 100.000,- per jaar’ bevat geen woord Chinees. Ook de cover laat weinig te raden over; een ton in grote rode cijfers, een patserige witte Mercedes, en een auteur die je in je ogen aankijkt. Mocht je nog twijfelen, dan maakt de ondertitel duidelijk waar dit boek om draait: heel goed verdienen. Laura Babeliowsky positioneert zichzelf als ‘een van Nederlands bekendste businesscoaches’ die al duizenden zzp’ers aan meer klanten heeft geholpen.

De cover van Aartjans bestseller ‘Maak ze gek!’ toont een stripfiguur wiens mond openvalt van verbazing, inclusief tekstballon met Twitter-hashtags als #OMG en #WTF. De achterflap: ‘Veel ondernemers klagen dat ze te weinig klanten binnenhalen via internet.’ Een mildere toon, met dezelfde boodschap: het is hommeles in ondernemersland, zelfstandigen hebben het zwaar.

Verschil 2. Het taalgebruik

Wat me als schrijfexpert opvalt, is het verschil in taalgebruik. Waar coach Laura strooit met Engels jargon als ‘high-end’ en ‘million dollar-mindset’ zet copywriter Aartjan zich in het eerste hoofdstuk juist af tegen marketingclichés. Sterker nog: hij raadt ondernemers sterk af om ingesleten clichés te gebruiken. Omdat ons onderbewuste meer aandacht geeft aan het onbekende, kun je jezelf met origineel taalgebruik onderscheiden van concullega’s. Ook tipt hij ondernemers oerplots en storytelling te gebruiken om je verhaal kracht bij te zetten zodat mensen direct een connectie voelen.

De auteur van het goedverkochte ‘Verleiden op internet’ kan het weten. Als online copywriter voor succesvolle bedrijven als Booking.com en Triodos bank heeft Aartjan zich gespecialiseerd in psychologie en verkooptechnieken. Volgens Aartjan moet je kiezen voor je eigen woorden, op je site, in je blogs, op social media. Dat mag best spreektaal zijn. Dat onderstreep ik volmondig. Helder taalgebruik is in mijn ogen ook een chronisch onderschat aspect van ondernemerschap.

Verschil 3. De marketingboodschap

Een heldere marketingboodschap is essentieel om te slagen, benadrukken de twee. “Een wervende marketingboodschap opent de markt voor jou’, schrijft Laura in het hoofdstuk ‘Claim je niche’. Ze komt gelukkig met een toelichting om de open deur te duiden: maak kristalhelder op welke doelgroep je je richt, welk probleem je helpt oplossen en wat het resultaat is dat je belooft. Mensen kunnen niet met je verder, als dit niet duidelijk voor ze is.”

Aartjan legt een iets andere nuance. Hij constateert dat ondernemers vaak een blinde vlek hebben voor wat bijzonder aan ze is. Inleving is een van die onderscheidende eigenschappen. “Klanten voelen het meteen als jij ze begrijpt. Dat begint met exact het juiste probleem te benoemen. Als je dat op je site niet expliciet benoemt, zien klanten niet dat jij dat snapt. Ook al voelt het voor jou misschien ongemakkelijk, je klanten vinden het een verademing. Je laat zo zien: ik weet precies wat jij meemaakt.” Het is een van de weinige keren dat de copywriter het gevoel meer benadrukt dan collega-auteur Laura.

Verschil 4. Goede niche of brein als geheim

De bekende businesscoach wijst op het belang van een goede niche om succesvol te kunnen zijn. Ze wijdt er twee volle hoofdstukken aan. Ze beschrijft wat je het beste kunt doen voordat je begint. Zoek een niche die past bij je diepste drijfveer. Alleen dan kun je dagelijks bezieling ervaren die nodig is om vol energie met je klanten te werken.

Vervolgens stap 2. “Test je niche uit op mensen, vraag of er behoefte aan je product of dienst is. Proef je geen enthousiasme of kost het je veel moeite om mensen te overtuigen? Dan zit je niet goed.” Als je zélf niet enthousiast bent moet je sowieso stoppen. “Doe wat je het allerleukst vindt, alleen dan kan je succesvol zijn!” waarschuwt Laura Babeliowsky nogmaals.

Triggeren van het onderbewuste

Aartjan richt zich veel meer op de werking van ons brein, specifieker: ons reptielenbrein. Zoals het feit dat we vaak onbewust keuzes maken en daar achteraf een rationele reden bij bedenken. ‘Ons brein is verslaafd aan problemen. Maak in je marketing gebruik van die instinctieve reflex.’ En later: ‘We hebben geen weerstand als ons onderbewuste wordt getriggerd.’

Volgens Robert Cialdini zoekt ons brein altijd de kortste weg naar een goede beslissing. ‘Omdat mensen de hele dag door microbeslissingen moeten nemen, zoekt het brein naar tijdbesparende maatregelen. Het zoekt niet naar 100% betrouwbaar bewijs, dat kost te veel tijd.’ Aartjan adviseert online ondernemers van deze kennis gebruik te maken. Bijvoorbeeld door klanten met die kortste weg te helpen met het vermelden van awards, keurmerken en eervolle vermeldingen op je homepage.

Verschil 5. Money mindset of charmes ?

Het cliché dat vrouwen meer hun gevoel en intuïtie gebruiken dan de rationele zakelijke mannen gaat hier niet helemaal op. Laura doet beide: ze schrijft over hoge prijzen durven vragen en praktische stappenplannen terwijl ze lezers tegelijkertijd adviseert om hun kwetsbaarheid te omarmen, en schaamte als metgezel te beschouwen.

“Schaamte is een heel interessant fenomeen. Een diepe, pijnlijke emotie,” schrijft Laura die verwijst naar succesauteur Brené Brown, expert op dit terrein. Volgens haar roept het creëren van iets nieuws, zoals ondernemerschap, per definitie schaamte op. “Je gaat ergens voor staan, en mensen kunnen het niets vinden, het slecht vinden, of -misschien wel het ergste- het achteloos negeren.”

Verleiden

Aartjan kiest het verleiden van klanten als kern van succesvol ondernemen. Hij schrijft dat je alle charmes moet inzetten zodat klanten een klik met je voelen. Immers: als je je charmes maximaal inzet en klanten vinden je aardig, geven ze meer geld uit. Dat is nog eens ondernemen. Zo kom je wel aan die ton per jaar.

Money mindset of boerenverstand

Beide auteurs schrijven helder en zijn lekker concreet en praktisch. Soms een tikje overdadig in de wens hun kennis over te dragen, en iets meer over dromen en idealen in plaats van geld had de boeken naar een nog hoger plan getild. Ze nemen gelukkig allebei de tijd voor de oorzaken waarom veel ondernemers niét slagen: een te vage doelgroep, niet zichtbaar of te bescheiden zijn, te vroeg over oplossingen beginnen, verkeerde adviesgesprekken. We leren immers meer van fouten. Allemaal redenen waarom 40 procent van de zzp’ers in Nederland binnen vijf jaar alweer is gestrand.

Bij lezing van de zelfhulpboeken viel me nog iets op: succesvolle vrouwelijke ondernemers claimen een eigenschap die vaak aan mannen wordt toegeschreven, ze hebben het graag over hun inkomsten. Alsof veel nullen dé graadmeter is voor succes. Terwijl uit recent onderzoek onder Nederlandse ondernemers blijkt dat voor bijna de helft (44 procent) vrijheid en onafhankelijkheid de belangrijkste drijfveer is om te ondernemen, en voor maar 17 procent meer geld verdienen.

Maar die ton per jaar waar Laura vaak naar verwijst zal geen enkele ondernemer afslaan. Money mindset of boerenverstand.

Over de boeken

Titel: Maak ze gek!
Auteur: Aartjan van Erkel
Uitgever: Van Duuren Management
Jaar: 2016
EAN-nummer: 9789089653345
Mediatype: Boek, 208 bladzijden
Prijs: €22,50
Bestellen: via managementboek.nl (aff.)

Titel: Het geheim van €100.000 per jaar
Auteur: Laura Babeliowsky
Uitgever: Van Duuren Management
Jaar: 2016
EAN-nummer: 9789089652904
Mediatype: Boek, 160 bladzijden
Prijs: €22,50
Bestellen: via managementboek.nl (aff.)