LinkedIn company page: zorg voor juiste balans van touch, tell & sell

Wat zijn de mogelijkheden van LinkedIn? Hoe kan ik het zakelijk inzetten? Vragen die ik regelmatig krijg en slechts oppervlakkig kan beantwoorden. De training LinkedIn Marketing staat hoog op mijn wensenlijstje en ook het 60-minutenboekje ligt klaar om te lezen. Toch is het nog niet gelukt. Herkenbaar? Tijdens de Social Media Week Rotterdam kreeg ik de kans om mijn beperkte LinkedIn-kennis een beetje op te krikken en met jullie te delen.

Laat ik beginnen met de statistieken. LinkedIn heeft momenteel 380 miljoen gebruikers in meer dan 200 landen, waarvan meer dan 5 miljoen in Nederland. Iedere seconde komen er twee nieuwe gebruikers bij. Studenten en pas afgestudeerden zijn de snelst groeiende groep op LinkedIn. Het zijn er inmiddels meer dan 39 miljoen wereldwijd. Best indrukwekkende cijfers!

Terug naar de praktijk: hoe kan ik LinkedIn zakelijk gebruiken?

Martine Meijburg en Rianne Klaren van Second Degree leggen uit hoe je leads kunt genereren met content. Martine geeft een voorbeeld van Toyota. Ze bieden goede informatievoorziening in aanloop naar de aankoop, maar zodra je eenmaal een Toyota hebt gekocht, houdt het op. Geen follow-up, geen registratie in ‘Mijn Toyota’, geen keuze in garage.

Vorige maand heeft Toyota een showcasepagina aangemaakt op LinkedIn. ‘Goed initiatief’, dacht Martine. Ze ging deze pagina volgen en werd meteen geconfronteerd met de actie ‘Win een mini-sabbatical naar Jamaica’. Als je mee hebt gedaan, wordt dit getoond op je eigen LinkedIn-pagina. ‘Heel vervelend’, aldus Martine. Haar advies: ‘Verspil niet je geld aan een dure campagne, terwijl je nog geen idee hebt wat de behoeftes van je doelgroep zijn.’

Start met informeren

Ga eerst mensen informeren en probeer zoveel mogelijk te leren. Door te beginnen met informeren kun je je doelgroep leren kennen. Martine en Rianne gebruiken hiervoor het model van touch, naar tell naar sell. Dqna heeft dit model ontwikkeld op basis van de McKinsey ‘consumer decision journey.’

Zorg ervoor dat 80 procent van je content engaging is en slechts 20 procent commercieel is ingestoken.

Touch

De initiële klantcontactfase is het allerbelangrijkst. Verdiep je in je doelgroepen. Kijk naar hun behoefte, kijk in hun profiel, wat speelt er, welke groepen volgen ze? Maar ook gebruik van je eigen achterban, vraag je accountmanagers wat er speelt en neem ze mee in je campagne. Zorg ervoor dat 80 procent van je content engaging is en slechts 20 procent commercieel is ingestoken.

Tell

Je probeert de potentiële klant te overtuigen dat het product aangeschaft moet worden. In deze fase is het van het grootste belang dat je enkel focust op gebruikers met een reeds getoonde interesse in het product. De quote van Jason Fried geeft aan hoe belangrijk het is om de gebruiker centraal te stellen: “‘Here’s is what our product can do’ and ‘Here’s what you can do with our product’ sound similar, but are completely different approaches.” Publiceer bijvoorbeeld een whitepaper waarin je afsluit met de tekst: ‘ben je geïnteresseerd, kom dan eens een kopje koffie bij ons drinken’.

Sell

Bij sell wordt bepaald of de campagne een succes is, of uitloopt op een teleurstelling. Meten is weten. Kijk welk type mensen zijn geconverteerd en ga op basis van deze inzichten de campagne doorontwikkelen. Zorg ook voor een goede nulmeting. Hoeveel traffic heb je, unique visitors, time on site, etc.? Meet twee maanden voor de campagne, tijdens de campagne en twee maanden na de campagne. Kijk of de doelgroep engaged is en jouw company profile op LinkedIn gaat volgen.

Ik wil het aantal volgers laten stijgen, hoe pak ik dat aan?

Start met het inzetten van eigen media en je eigen mensen. Vraag aan je medewerkers om af en toe een update te delen. En zeg ook tijdens een meeting: ‘we zitten ook op LinkedIn’. Zodra je een bedrijf volgt, wordt dit op je LinkedIn-profiel geplaatst. Help en begeleid medewerkers hierin en betrek hen bij het proces. Als het opgedrongen wordt, heeft het weinig effect.

Start met het plaatsen van minimaal 3 updates per week. Daarna kun je gaan segmenteren. Pas als je weet wat je doelgroep beweegt, kun je een effectieve campagne gaan opzetten. Benader bijvoorbeeld groepen die geïnteresseerd zijn in het onderwerp. Zorg dat je meetplan op orde is. Niet alleen op LinkedIn, maar ook op je website, zodat je kunt meten wat je campagne oplevert.

Target audience instellen

Binnen de company page kun je je target audience instellen, zoals bijvoorbeeld taal en geografie. Als administrator zie je alle gegevens staan, maar als volger zie je alleen datgene wat relevant is voor jou. Nederlandstalige Belgen bereik je door taal Nederlands te selecteren en land België. Om Nederlanders te bereiken, kies je regio Nederland en niet language Nederland, omdat veel Nederlanders een Engelstalige instelling hebben.

De boodschap van vandaag: wees relevant

De belangrijkste boodschap is dat je relevant moet zijn. Ga eerst mensen informeren en engagen. Pas als je weet wat je doelgroep beweegt, is het zinvol om een campagne op te zetten. Wil je tips over het opzetten van een campagne? Lees dan eens de artikelen Adverteren met LinkedIn en Vijf tips om je posts optimaal te promoten.