Hoe strik je een investeerder?

De gemiddelde investeerder krijgt per jaar honderden businessplannen toegestuurd. Maar vaak wordt in minder dan één procent geïnvesteerd. Hoe zorg je dat jouw businessplan bovenop de stapel komt? Tien regels om een investeerder te strikken.

1. Een goed idee is nog niet zoveel waard

Iedere oom op elke verjaardag heeft na iets te veel bier ge-wel-di-ge bedrijfsideeën. Niet iedere oom zet dat idee ook om in een ge-wel-dig lopend bedrijf. Investeerders weten als geen ander dat er een behoorlijke kloof zit tussen een goed idee en een goede uitvoering. Overtuig investeerders dat je het ook echt gaat dóen. Ken je eigen beperkingen, en bouw een sterk team.

2. Doe marktonderzoek

Wie een goed idee heeft, vindt dat soms een goed idee omdat het technologisch gezien heel inventief is. Of omdat het een enorme efficiencywinst voor de organisatie oplevert. De grote vraag is: zijn potentiële klanten ook overtuigd van het voordeel? Soms wekt een lagere prijs juist wantrouwen. En als zelfs goede vrienden alleen beleefd enthousiast reageren op je plannen, is het de vraag of je ooit een klant kunt overtuigen. Kortom: doe marktonderzoek, luister goed en schaaf bij.

3. Bepaal waar je behoefte aan hebt

Klop je alleen bij een investeerder aan voor geld? Of ook voor zijn kennis, ervaring en netwerk? Wil je zoveel mogelijk vrijheid of juist veel ondersteuning?

4. Kijk ook naar andere alternatieven

Geld van een investeerder is duur geld. Bij start-ups is de slagingskans niet heel hoog: van de 10 bedrijven waar een investeerder geld in steekt, gaan er doorgaans 5 failliet, 3 doen het redelijk en 1 of 2 worden een doorslaand succes. De successen moeten het falen van de andere bedrijven ruimschoots goed maken. Kortom: geld van een investeerder is duur geld. Bovendien lever je vaak een stuk vrijheid in en levert het extra rompslomp op. Zijn er alternatieven zoals bankleningen, subsidies of de drie F’s (Fools, Friends and Family)? Klanten binnenhalen is een nóg goedkopere manier om aan geld te komen.

5. Verdiep je in je investeerder

Als een investeerder op zijn website aangeeft dat hij een portefeuille heeft van 40 miljoen euro verdeeld over 20 ICT-startups, dan weet de snelle rekenaar dat het waarschijnlijk weinig zin heeft om met een biotechplan aan te kloppen waar je 15 miljoen voor nodig hebt. De Nebib biedt een overzicht van verschillende investeerders.

6. Doe je huiswerk

Werk de investeringspropositie goed uit. Erik Aeyelts Averink, oprichter van investeringsmaatschappij Snowy River, stelt dat veel ondernemers in hun plan en in hun pitch te veel nadruk leggen op hun product. “Investeerders kopen aandelen, niet het product van de onderneming.” Zorg voor een goede teaser, een goed businessplan en een goede investeerderspresentatie.

7. Probeer via je netwerk bij een investeerder binnen te komen

Dit levert aanzienlijk groter kansen op dan koud bellen of lukraak je businessplan mailen.

8. Wees zelfverzekerd, niet arrogant.

Niemand wil samenwerken met iemand die hij niet mag.

9. Behandel je investeerder als klant

Wat is het belang van de investeerder? Waarom zou hij met jou zaken doen? Aeyelts Averink hanteert drie criteria bij de selectie van interessante bedrijven. “Met stip op één: de ondernemer(s). Twee: de potentie om op termijn een een serieuze onderneming te bouwen met flinke omzet, winst en groei. En drie: is er een goede deal te doen?”

10. Trek er tijd voor uit en gooi meerdere lijntjes uit

Een investeerder strikken kan maanden duren, vaak vooral omdat waardebepaling een lastige tak van sport is. In een enkel geval is het een bewuste strategie van een investeerder: door tijd te rekken kan de onderhandelingspositie van de ondernemer verslechteren door cash flow problemen en vaak zijn mensen toegeeflijker als ze al heel veel tijd hebben geïnvesteerd in een samenwerkingstraject. Praat met meerdere investeerders tegelijk, om te voorkomen dat je te afhankelijk bent van één partij.