Filter
ChatGPT Van verkopersmarketing naar een kopersmarkt: VRM ofwel intentie-economie
Het is niet voor het eerst dat ik erover schrijf: over VRM ofwel over Vendor Relationship Management dat je, om het simpel te zeggen, kunt beschouwen als het tegenovergestelde van CRM (Customer Relationship Management). Want dat is waar VRM om draait en dat is wat VRM ook omdraait. Omdat het de zaak en het zakendoen strikt vanuit de klant bekijkt en niet langer vanuit de leverancier.
De klant ofwel de koper is degene die aan de knoppen draait en is degene die bepaalt met welk bedrijf en welke organisatie hij nog zaken wil doen en die deze intentie vervolgens kenbaar maakt aan de diverse leveranciers/verkopers. Zodat deze zich bij de koper kunnen melden met een voor hem relevant en passend aanbod van een product of een dienst.
Wie biedt?
Dog Searls, de geestelijk vader van VRM (dat in 2006 ooit begon als de ‘Intention Economy’) en co-auteur van The Cluetrain Manifesto beschrijft het zo:
- VRM gaat over kopers/klanten, niet over verkopers/leveranciers en het bevestigt het simpele feit dat kopers/klanten op zich al een inkomstenbron zijn. Ze komen uit zichzelf als ze dat willen en reclame maken is niet nodig.
- VRM gaat over kopersmarkten en niet over verkopersmarketing.
- VRM werkt met echt open markten, niet met een verzameling silo’s waarin kopers/klanten zitten opgesloten of worden vastgehouden. Kopers/klanten maken hun intentie tot kopen kenbaar in die open markten en leveranciers mogen vervolgens gaan dingen om de gunst van de koper.
- VRM behelst meer dan alleen transacties. Want ook relaties en conversaties doen ertoe, net zoals reputatie en respect waarbij nu eens de kopers bepalen of de verkopers dat verdienen.
- VRM gaat over kopers die verkopers vinden en niet over verkopers die kopers vinden of vasthouden. Dus een koper zou bijvoorbeeld dit kunnen vragen: ‘Ik wil van 1 tot en met 15 augustus met 3 andere personen op vakantie naar Zuid-Frankrijk, we willen reizen met de trein, hebben allemaal een OV-jaarkaart, willen bij Roosendaal de grens over en we willen verblijven in een appartement aan zee. Wie biedt?’
Van mens tot mens
Ik volg Dog Searls’s blog hierover al geruime tijd en dat komt omdat ik als klant van de wijze waarop CRM in combinatie met segmentatie tot nu toe toegepast wordt door met name financiële dienstverleners nooit wijzer ben geworden. Integendeel zelfs, en dat heeft er mede toe geleid dat ik ben gaan nadenken over een klantbenadering van mens tot mens vs. het benaderen van een klant aan de hand van zijn productbezit/leeftijd/postcode etc.
In de marketingpraktijk van alle dag richten veel organisaties zich immers vooral op de ‘human buying’ terwijl ik daarentegen pleit voor en werk op basis van het aanspreken van de ‘human being’. En ik zie VRM als iets dat in het verlengde daarvan ligt.
Omdat het de macht daar legt waar hij volgens mij zou moeten liggen. Omdat het er mede voor kan zorgen dat alles wat nu ‘social media’ heet de belofte gaat inlossen die het in zich draagt en dat is de belofte tot sociaal zakendoen. Dat op zijn beurt uiteindelijk hopelijk zal leiden tot een andere, meer duurzame economie zoals o.a. Arnold Heertje en Umar Haique die vorig jaar zomer op het Fast Forward VINT-Symposium schetsten.
Wie doet?
Of dat de intentie-economie moet gaan heten of VRM of inderdaad sociaal zakendoen, dat maakt niet zoveel uit. Waar het om gaat- en dat geeft Searls ook aan- is dat deze andere manier van zakendoen niet los te zien is van de grotere ontwikkeling die internet en de social media al in hebben gezet.
De vraag is natuurlijk nu nog wel wanneer het zover is? Want alles wijst erop dat we, ondanks de crisis, ondanks ongelukjes met olieboringen, ondanks uitbarstende vulkanen die met hun aswolk het vliegverkeer lamleggen (en die ik er bijna van verdenk dat ze dat doen om ons nog eens met de neus op de feiten te drukken), ondanks de files, ondanks haperend cq ontbrekend leiderschap bij onze debatterende premierkandidaten, ondanks alles dus nog altijd niet door lijken te hebben dat er echt iets moet en kan veranderen. En dat zijn wij zelf.
De illustraties bij deze blogpost komen uit de presentatie Digital Strangelove (or How I Learned To Stop Worrying And Love The Internet) van David Gillespie.
Dit artikel verschijnt ook op fackeldeyfinds
Over de auteur
